《珠宝销售权威》PPT课件

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1、钻石首饰类型销售标准流程侯想平非笑莫开店你的脸是你的店面，你的语言是你的产品面带三分笑生意跑不了销售全凭真功夫，能买才是硬道理量大是致胜的关键选择销售就是选择拒绝，被拒绝的次数越多成交机会越大要想成为赢家首先成为专家。销售是过程，成交是结果。真正的销售是从第一次售后服务开始的。销售无小事，服务是根本销售无对错，服务是王道目录一、销售的概念二、瞬间接近顾客的八大技巧三、如何了解客户需求四、销售是问出来的五、钻石辅助工具应用六、如何提升钻石销售七、K金风情八、引导与说服顾客36计一、销售的概念选择销售就是选择拒绝拒绝的次数=成交的次数量大是致胜的关健二、 销售的两

2、种类型提问形式？告知型、顾问型告知型顾问型不了解顾客的需求，只负责告知建立信赖，让顾客喜欢自己以销售人员身份出现定义顾客需求以销售产品为目的以满足顾客需求为目的我要卖给你我的产品以说明产品带给顾客的利益为主是你要买我公司有以说明解释产品为主成交是销售的结束成交是销售的开始1、销售过程中销的是什么?销？自己●假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?●我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德●让自已看起来像个好产品！●产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。●顾客喜欢我、信赖我是销售的基础！！！●让自己看起来象

3、个好产品亲切、专业、友善、宽容、热情2、销售过程中售的是什么?售？观念●卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?观—价值观●你认为最重要的事念--信念你所相信的事实，改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?★ 你的信念和价值观   直接影响着你的顾客！！★正确的价值观认同行业(世界上最伟大的行业)认同企业(未来同行业的航空母舰)认同团队(没有完美的个人,只有完美的团队)认同主管(助我成功的领头羊)认同产品(最好的产品)认同自己(坚信自己无悔的选择)3、买卖过程中买的是什么?买?感觉（感觉是一种看不见摸不着的综合体）●之前的了解●企业、产品、人、环境 在

4、整个过程营造好的感觉。人都是理性思维，感性购买——举例销售过程中聊天好的顾客。4、买卖过程中卖的是什么?卖?好处！（带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦！）二、瞬间接近顾客的八大技巧第一、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而***渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?第二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题

5、，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。第三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。第四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之

6、处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。第五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?第六、演示接近法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子

7、，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。第七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免

8、被人指控为行贿。有的房地