《珠宝销售技术》PPT课件

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1、简信珠宝营销精英专业训练０６年２月２５日　　青岛营业代表顾客心理学掌控与情景销售沟通技巧李大志青岛企管培训网ＷＷＷ．５３２ｃｅｏ．ｃｏｍ研讨大纲第一篇修身第二篇破茧第三篇飞翔核心内容第一章营业代表的周会准备和目标设定第二章营业代表的顾客观察技巧第三章销售沟通的开场白和暖场技巧第四章销售沟通的探询技巧第五章　销售沟通的产品说明和演示技巧第六章　销售沟通的异议处理技巧和规范第七章　销售沟通的缔结技巧第八章　优质客服技巧第一篇修身蝴蝶.ppt营业代表的“三纲五常”“三　纲”产品知识第一销售技能第二积极心态第三产品知识“食不厌

2、精，脍不厌细”高屋建瓴，专家顾问销售技能顾客心理学掌控技能店面销售专业技能销售团队建设技能客户服务技能积极心态态度积极心态乐观主动热情自信自豪“五　常”仁义礼智信“仁”仁，爱也．仁者之心，爱人之心尊重微笑的艺术赞美的技巧微笑是开在脸上的一朵鲜花微笑是通向世界的护照微笑是建设友谊的桥梁微笑是美好心灵的体现微笑是人类最美的表情微笑是通向成功的钥匙您，会微笑吗？微笑服务的魅力微笑是最有魅力的语言微笑是最富感染力的表情1。微笑可以感染顾客2。微笑激发顾客的热情3。微笑增强创造力微笑的价值微笑是无价之宝微笑会使对方富有但不会使您变

3、穷微笑使商品增值微笑只有瞬间但留给人的记忆永远微笑使您生意兴隆，友谊长在微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖您，吝啬您的微笑吗？找到您最动人的微笑微笑是自然之笑微笑是善良，诚意和发自内心的微笑是开启心灵之门的钥匙，消除隔阂与摩擦的润滑剂您是否把微笑留给了顾客？微笑三部曲1。与脸部表情相结合眼睛笑眼神笑嘴笑2。与语言相结合3。与肢体语言相结合保持微笑的秘诀1。“屏蔽”和“过滤”烦恼2。秉承宽阔的胸怀3。与顾客有感情上的沟通麦当劳员工的微笑经验1。快乐回忆，调节心情2。充足睡眠3。尽量放松4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸

4、5。领导以身作则赞美的力量人人需要赞美人性中最本质的愿望就是希望得到赞美赞美如同春风拂面使人心旷神怡赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运赞美的五个原则1。赞美要发自内心2。赞美要具体化3。赞美要实事求是4。赞美要适度5。赞美有有新意赞美的技巧赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心1。从否定到肯定2。赞美顾客得意

5、的事情3。赞美顾客引以为豪之处“义”鱼和熊掌，舍生取义“为别人着想”顾客心理学精要销售探询技术ＳＰＩＮ发现顾客需求顾客的购买需求需求=顾客在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，简言之，人对某种目标的渴求与欲望。人因需求而生顾客的需求是推动购买行为的前提和原动力顾客需求的类型自然需求和社会性需求物质需求和精神需求生存，活动，交往，发展，成就需求顾客需求的特征多样性发展性周期性伸缩性可诱导性顾客需求的变化趋势流行化消费商品的大众化消费趋向品牌化顾客倾向感性消费讨论：您所销售的产品满足了顾客的那些需求？您在

6、销售过程中关注过顾客的精神需求吗？顾客的购买动机购买动机：为了满足一定的需求引起人们购买行为的愿望和意念，是直接驱使顾客进行购买活动的一种内在动力。动机=需求+目标+实现目标的可能性购买动机的类型生理性购买动机心理性购买动机品牌惠顾性动机社会性购买动机常见的购买动机1—理智动机1。实用2。经济3。可靠4。安全5。美感6。使用方便7。购买方便8。售后服务常见的购买动机2—感情动机1。好奇心理2。异化心理3。炫耀心理4。攀比心理5。从众心理6。忡洋心理7。尊重心理顾客购买行为购买行为：是顾客为满足自身需要在购买动机的驱使下寻

7、找，购买，使用和评价商品的活动。购买行为的影响因素经济因素社会文化因素市场环境因素心理因素购买行为心理类型一。根据顾客的购买态度与要求分习惯型理智型经济型随意型冲动型疑虑型二。根据顾客购买目标的选定程度分全确定型半确定型不确定型顾客购买行为理论习惯养成理论象征性社会行为理论认知理论购买行为的心理特征多样性复杂性无限性时尚性可变性顾客购买决策购买决策：是顾客为满足某种需求而实施的选择，评价，判断，决定的一系列心理活动，是顾客在可供选择的若干个、种购买方案中确定最佳方案的心理过程。内容：购买的原因；目标；方式；地点；频率购买

8、决策方式和类型1。购买决策的方式个人决策家庭决策社会协商决策2。购买决策类型战略型决策和策略型决策常规型决策和非常规型决策最优决策和满意决策确定型/不确定型和风险型决策顾客决策过程1。确认问题2。寻求信息/解决方案3。方案评估（A最大限度满足B比较满意标准C最小遗憾标准D风险最小标准）4。作出决策5。实施方案6。信息