旭辉-客户敏感度分析作业指引

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1、客户敏感度分析作业指引编号：CIFI-JT-WI-YX-008版号：A/0页码：第10页共10页客户敏感度分析作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人客户敏感度分析作业指引编号：CIFI-JT-WI-YX-008版号：A/0页码：第10页共10页1目的以客户为导向，完善各地对客户需求、客户价值敏感点的数据信息的收集及积累，积累我公司对当地客户了解的宝贵经验。了解当地客户对各敏感点的价值认知程度，确保成本的投入都用在看得见，有明显感知的敏感点上；与《价值工程作业指引》，《客户为核心的作业指引》相配合，共

2、同组成项目前期运营策划的主要支持文件。2适用范围适用于事业部、城市公司项目的具体当地客户价值敏感性的案场数据收集，积累。3术语和定义客户敏感点：客户对项目价值认知的各个具体方面。包括：总价、单价、地段、景观资源、小区规划、交通配套、商业配套、教育配套、朝向、房型、外立面、小区景观、会所、小区主入口、围墙、大堂门厅、公共部位装修、得房率、智能化配置、物业管理、精装与毛坯、夜景灯光、使用费用、品牌价值、建筑质量等各个认知的接点，接触点。客户敏感度：客户对敏感点的价值认知程度，敏感程度做分级评星，可以分为五级：一颗星（敏感度低，对客户来说无所谓

3、，不影响购房行为）；二颗星（敏感度一般，对客户来说希望能做到，是购房考量因素之一）；三颗星（敏感度较高，是客户较为关注的方面，是购房考量的重要因素之一）；四颗星（敏感度高，客户非常喜欢这方面，若没做好，客户很失望，多半不会在此购房）；五颗星（敏感度强烈，必须做好否则客户不会在此购房）。已购客户典型样本：已真实购买本项目的客户，其喜好具有某一特定客群的代表性；对其采样作成表格，表格内容包括：其对项目各敏感点的价值认知情况；及其所购房源具体情况与客户背景情况等。4职责4.1事业部、城市公司营销部负责收集，撰写《项目客户价值敏感度分析》，报事业

4、部、城市公司总经理审批；并将结果反馈运用在该项目或当地项目策划上。4.2事业部、城市公司总经理负责审批《项目客户价值敏感度分析》。4.3集团营销管理部备案经过事业部城市公司总经理审批的《项目客户价值敏感度分析》。5编写指引、工作程序客户敏感度分析作业指引编号：CIFI-JT-WI-YX-008版号：A/0页码：第10页共10页1.1项目客户价值敏感性的编写项目客户价值敏感性的编写是对本案客户敏感性的综合把握，是案场主管将对本项目客户群的感性认识传递给公司的有效表单。1.1.1公司项目在当地的档次确定下属公司营销部对所进入城市的市场状况、行

5、业状况、消费者需求状况等方面进行系统深入的调查与研究后，比较我公司的项目，确定其在该城市所处的档次范围（具体划分为六个档次，包括：豪宅、高档、中高档、中档、中低档、低档）。1.1.2客户敏感度一级定位客户敏感度的分析，其目的是为了能通过科学的数据收集采样并加以分析，指导产品定位的具体做法。根据消费者购房行为发生所必须的购买能力、购买动机分析初步设定规划、形态、房型、立面、景观等关键因素。5.1.2.1客群情况描述每一个不同的客群在考虑购房的过程中都会因为其生存现状、支付能力、家庭成员结构等现实问题，对居住环境有大致选择范围。符合选择范围的

6、房产才能吸引他们的注意力。因此，我们首先要根据这些人群的基本要求做分类分析。以下为普通家庭的购房分析表，各项目可根据具体情况做对应调整分析：项目家庭类型　社会新锐深入细分客户　青年之家购房预算家庭年收入□元/年首付款支付能力□万元——□万元按揭偿还能力□元/月家庭结构及生活模式常住人口年轻人，单身或新婚夫妇可能短期居住人口　父母家庭核心　单核心核心人　年轻人家庭结构说明　年轻人的自我空间户型要求房间数需求2/3房比例2房：□％3房：□％描述次卧以未来孩子为主，或父母房、客房（兼书房），较少单独作为书房平均面积平均值85平方米以下项目家庭类

7、型　社会新锐深入细分客户　青年持家购房预算家庭年收入□元/年首付款支付能力□万元——□万元按揭偿还能力□元/月家庭结构及生活模式常住人口年轻人单身或夫妇+父母可能短期居住人口　家庭核心　双核心核心人　年轻人＋父母客户敏感度分析作业指引编号：CIFI-JT-WI-YX-008版号：A/0页码：第10页共10页家庭结构说明　自己与父母的需求同样重要，年轻人的个性需求作让步户型要求房间数需求2/3房比例2房：□％3房：□％描述两主人卧室，第三房为客房、次选书房平均面积平均值90平方米项目家庭类型　社会新锐深入细分客户　小太阳购房预算家庭年收入□

8、元/年首付款支付能力□万元——□万元按揭偿还能力□元/月家庭结构及生活模式常住人口年轻人夫妇+18岁以下孩子可能短期居住人口　父母家庭核心　双核心核心人　年轻夫妇+孩子家庭结构说明　以孩子需求