【家电营销论文】

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1、（选修课作业）市场营销论文专业班级：计算机专业姓名：追风者学号：0828日期：2010/10/29家电营销渠道建设研究摘要:介绍了家电行业营销渠道的现状及存在的问题，传统的营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，从而提出解决我国家电业营销渠道问题的儿点建议：营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享，共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道。关键词:营销渠道建设；价值分亨；沟通；协调控制1引言从20世纪90年代开始，在家电牛产体系、市场供求格局利家电消费形势发牛重大变化的情况下，许多家电企业开始自建销售网络，力图在激烈的竞争中，从建设零售终端入手,建立产、供、销一

2、体化的家电销售网络营销渠道。由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面対的突出问题。因此，对家电制造商而言，协调与管理这两类营销渠道就成为其分销管理的重点。然而现实的分销过程屮，分销营销渠道成员的非分要求不断增多,分销营销渠道成为永远吃不饱的孩子，面对这种现彖，众多的家电企业面临艰难的选择，对分销营销渠道的困惑正是对营销渠道设计的困惑，解决之道是营销渠道设计以价值分享展开。2中国家电企业营销渠道现状及弊端由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题，在以综合性连锁、家电类连锁、电器城等为代表的新兴终端出现时，家电分销主营销

3、渠道演变为对些新兴终端的直达营销渠道，而由代理批发商主导的多层次传统营销渠道退居辅助营销渠道的地位；这些构成了我国家电行业现有分销营销渠道的主旋律。2.1家电金业现有的营销渠道模式在我国，家电企业大部分还是沿袭了如下几种主要的分销模式：一是批发商主导的分销体系；二是向人终端直接供货；三是家电企业建立自己的分销网络；四是实行全面代理制。2.2传统营销渠道的弊端在竞争如此激烈的今天，家电行业传统的分销营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，其弊端及面临的挑战主要表现在以下儿个方面：2.2.1来自分销商经营产品多样化的威胁而临着家电行业口益激烈的竞争，想要经销商专营

4、一家产品的可能性已经越来越小。在代理独家产品的利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求，提高中间商的收益，但采用传统营销渠道的家电企业需耍収悦他们的经销商，提高口C产品在他们眼中的吸引力，从血努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。2.2.2机构重叠少营销渠道方式单一在现冇的分销营销渠道屮，冇些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下淤来代替解决。这就是营销渠道屮的机构重叠现象，它不利于生产厂家和消费者Z间的沟通,也无法实现两者关系的直动。2.2.3营销渠道成本渐增引起企业冋报的降低像家电产品这样一个成熟的市场

5、必然是微利的市场，这从客观条件上不允许企业在分销营销渠道上消耗过大的成本。目前很多企业重视在内部进行产品成本和费用的降低，而忽视营销渠道的改善带来的收益往往要比企业内部成木压缩人得多。2.2.4不利于与消费者的沟通企业耍想发展市场，就必须以实现顾客满意为基本目标。这要求企业对消费者的购买要求做出迅速的反应，并以快捷的方式接受消费者购后感觉与评价的反馈信息。但是在传统的松散、间接的营销渠道模式下，中间商和家电制造商的利益相互独立，他们各自认为他们Z间存在的只是零和醇奕，而无法实现双赢。2.2.5营销渠道成员难以协调与控制这是山企业外部执行不同职能的营销渠道成

6、员之间目标不一致造成的。他们各口为阵,不能以实现销售增长作为统一的目标，这有可能引发多种营销渠道冲突，例如折扣、冋款等利益分配上的矛盾冲突或者产生窜货、铺货不到位等多重问题。2.2.6“搬箱子”与满足顾客需求之问的差异所谓“搬箱子”是对经销商的形象写照，即他们只是把箱子从制造商的仓库里搬出，然后再把箱子搬给下一•层次的经销商或最终消费者而己。3个人建议：如何解决家电业营销渠道问题2007年暑•假期间我冇幸在新乡一家电企业做销售工作，初次接触关于家电营销的一些知识，当时做的有美的空调及TCL王牌电视机等一些宣传销售工作，通过一段时间的学习，我了解到在我国家电

7、行业，分销营销渠道中还存在一个非常令人困惑的现象：分销营销渠道成员的非分耍求不断增多。在制造商的眼里,分销营销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在？终端竞争的激烈、区域市场业态的变化只是表面的原因，根本原因则是营销渠道设计过丁•注重利益分享。3.1营销渠道设计的关键是价值分亭而非利益分亭利字当头，是市场中低素质、不具备战略眼光和完备经营管理思想的营销渠道成员的典型衣现。这样的营销渠道带來的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。解决之道是,营销渠道设计以价值分享展开。在买方市场阶段，制造商利分销商只有通过共同分析成本和分销战略设计才能共同占领市场。这种分析由

8、价值链分析、战略地位分析、影响价值因素分析三方面要索构成。3.1.