医药代表行业的问题与对策

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1、医药代表行业的问题与对策目录摘要2引言31医药代表的含义木质31.1医药代表的含讨论31.2医药代表本质32医药代表现状43医药代表行业存在的问题53.1医药代表良莠不齐，功异化53.2体制规范53.3国家相关法律法规健全64如何开辟医药代表的“出路”74.1自身综合素质提高74.2国家部门严格规范体制74.3健全相关法规8..结论9参考文献谢词••…浅析医药代表行业的问题与对策摘要：医疗体制的深入改革直接影响到儿十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌.依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如

2、何摆脱口前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表乂处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中诂稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须耍解决的行业弊端和医药代表自身的对策。引言听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶”……可事实上医约代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。在医疗卫生市场H趋完善的今天，医药代表为卖药而

3、卖药的坏境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案。1医药代表的含义与本质1.1医药代表的含义探讨从屮文来看，所谓的代表是指代替他人/组织表达意见的人。一般来说代表具有优秀特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。医药代表的英文为medicinalr

4、epresentation,直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。中国化学制药工业协会在2006年10月起草的《医药代表行为准则》（下称《准则》），对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解I临床需求，提供科学的药学服务。”这与国

5、际制药商协会对医药代表的定义是一致的。因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。1.2医药代表的本质医纯代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为菊品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者Z间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商…。这是医药代表的职业定位。正常情况下,医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传

6、递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。2医药代表的现状近年来，我国矢药产业发展迅速，前景广阔，成为我国国民经济屮的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大差距•问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。1.1群体特征我国的医药代表即医药营销人员，其部分毕业于医学、药学专业.具有一定的医药知识背景，可以很好地讲解药品特性.能较深入地与医生进行交流，传

7、递医药界的最新进展，甚至发现药晶的新功能。但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表，或者销售代表。其专业素质有待检验，而且在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少，一家中型医药公司旗下至少拥有400名医药代表，其中专业化的只能占到5%。例如步长集团，其医药代表的销售网络就已分布全国，市场细分至县，每个市场以至每个医院都有该公司的医药代表，以此可见人数之多。数月前，本人也参加过该公司的招聘会，当时的主管明确说明，医药代表有多少要多少，而但不分专业，只要有这意愿都可,由此，可见人员之嘈杂。2.2工作模式医

8、药代表的工作模式包括：举办齐种级别的学术会议，定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察实验、组织发表某种药品的临床试验文章，有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而我国的医药代表除了要承担上述职责外.还要承担销售任务，这给医药代表的工作带来了很多负面影响。