浅析医药代表行业的问题与对策论文

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1、毕业论文浅析医药代表行业的问题与对策.目录1.医药代表的含义与本质1.1.医药代表的含义探讨1.2.医药代表的本质2.医药代表的现状2.1.具体特征2.2.工作形式2.3.在临床用药中的作用与地位3.医药代表行业存在的问题3.1.医药代表良莠不齐，功能异化3.2.体制不规范3.2.1.药品定价制度不完善3.2.2.医疗机构补偿机制不健全3.2.3.市场体制不规范3.3.国家相关法律法规不健全4.1.自身综合素质的提高4.1.1.身体素质4.1.2.心理特质4.1.3.道德修养4.2.丰富知识储备4.2.1.专业知识4.2.2.非专业方面的知识4.3

2、.自身能力的培养4.3.1.坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养4.3.2.培养自己的心理能力4.3.3.概念技能的培养4.3.4.营销工作创新能力的培养.浅析医药代表行业的问题与对策【摘要】医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业

3、出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。【关键词】医药代表价值问题新出路听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶”……可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所

4、有信息及其正确的使用方法，仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案。.1.医药代表的含义与本质1.1.医药代表的含义探讨从中文来看，所谓的代表是指代替他人／组织表达意见的人。一般来说代表具有优秀特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。医药代表的英文为medicinalrepresentation，直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。中国化学制药工业协会在200

5、6年10月起草的《医药代表行为准则》(下称《准则》)，对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解I临床需求，提供科学的药学服务。”这与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的。因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。1.2.医药代表的本质医药代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业

6、的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者之间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商⋯。这是医药代表的职业定位。正常情况下，医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。2.医药代表的现状.近年来，我国医药产业发展迅速，前景广阔，成为我国国民经济中的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大

7、差距．问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。2.1.具体特征我国的医药代表即医药营销人员，其部分毕业于医学、药学专业．具有一定的医药知识背景，可以很好地讲解药品特性．能较深入地与医生进行交流，传递医药界的最新进展，甚至发现药品的新功能。但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表，或者销售代表。其专业素质有待检验，而且在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少，一家中型医药公司旗下至少拥有400名医药代表，其中专业化的只能占到5%。例如步长集团，其医

8、药代表的销售网络就已分布全国，市场细分至县，每个市场以至每个医院都有该公司的医药代表，以此可见人数之多。数月前，本人也参加