医药代表行业的问题与对策医药营销专业毕业论文

《医药代表行业的问题与对策医药营销专业毕业论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、4.2国家部门严格规范各种体制•91010医药代表行业的问题与对策擬21医药代表的含义与本质31.1医药代表的含义31.2医药代表的本质32医药代表的现状43医药代表行业存在的问题53.1医药代表良莠不齐，功能异化6-53.2体制不规范44.如何开辟医药代表的“新出路”1白身综合素质的提尚结论.•••参考文献谢辞医药代表行业的问题与对策摘要听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元……可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方而的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。民

2、药代表是一项非常高尚的工作，然而在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践屮遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法。医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌.依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱□前的W难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表

3、又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首耍任务。本文在此详细介绍了屮国目前医药代表的处境，同时就此简耍分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未來走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。关键词：医药代表，价值，问题，新出路1医药代表的含义与本质1.1医药代表的含义从中文來看，所谓的代表是指代锊他人/组织表达意见的人。一般來说代表異有优秀特质，讨以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具冇优秀特质。医.夠代表的英文为medicin

4、alrepresentation,直译为医/药‘学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外良接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的.业人员。巾国化学制药工业协会在2006年10月起草的《咝药代表行为准则》（卜称《准则》），对医药代表的基本职能做了叨确规定，“医药代表耍科学地昀医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、冇效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时14生产企业反馈，提出杏效措施及处置办法，认真了解T临床需求，提供科

5、学的药学服务。”这与国际制药商协会对咗药代表的定义足一致的。因此可以认为医药代表足代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物倌怠并承枳售后服务的专业人员。1.2医药代表的本质医药代表在国外主要以医药代表來称呼，艽次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，M:木质是进行知识营销的牵迕商，是建立医院与患奍之间关系的桥梁，为医生提供所寅讲药物的临床药学服务，与药品销雋代表有本质的区别，后者属于买卖商…。这足医药代表的职业定位。正常情况下，区药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表

6、不仅耍把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培fy忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。2医药代表的现状近年来，我国医药产业发展迅速，前景广阔，成为我国国K经济屮的朝阳产业，似与发达国家医药企业相比有较大差距.问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。2.1群体特征我国的医药代表即医药营销人员，部分毕业于医学、药学专业.具有一定的医药知识背景，可以很好

7、地讲解药品特性.能较深入地与医生进行交流，传递返药界的最新进展，其至发现药品的新功能。但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表,或者销售代表。其专业素质有待检验，而TU十:一家公司里其备专业素质的医药代表所古的比例很少，一家中型医药公司旗下至少拥冇400名医药代表，艽中专业化的只能^到5%。例如步长集团，其医药代表的销售网络就己分亦全国，市场细分至县，每个市场以至每个医院都侖该公司的医药代表，以此可见人数之多。一个月前，本人来到北人维信公司实习，以上信息都是在实习过程中遇到其公司代表了解到的。在我们

8、公司儿W名的代表巾，也有很多不是相关专业的，包括我们的主管就不是，她所学专业是财会，但她做的很成功，n前学术水平相当高。2.2工作模式医药代表的工作模式包拈：举办各种级别的学术会议，定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察实验、组织发表某种药品的临床试验文章，有目的地凋查药品的副作用和不良反应等信息。然而我国的医药代表除了耍承担上