医药经理人管理

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1、九、医药经理营销通路的系统分析与管理医药经理营销通路的系统分析与管理9」医药经理营销管理理念营销管理概念？销售管理的机制？销售管理的定义？管理者的职能？管理者的基木要素？商务经理所起的作用？销售模拟图医药经理职责？完成公司下达的各项业务指标？保持销售渠道的畅通？发展业务，保持良好的客户关系？为其他部门提供反馈信息？提高服务质量医药经理岗位描述？了解区域内的市场情况，进行综合分析？选定主要商业客户，完善销售渠道？与商业客户签定合同及贷款冋收？和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务？管理好本区域内的所冇冇关销售文件？建立客户档案，建立业务档案，按期上力涛癖?？遵守公司规

2、章制度？配合其他部门完成公司的各项业务指标销售经理角色？？？？？？？？销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍医约经理业务管理？市场调查与分析？销售渠道网的建立？业务档案1.合同？处理客户投诉工作计划的安排？销售费用的控制？公共关系2.发票3.客户档案6.工作报告4•销售统计报告5.欠款表商务管理谋区？？？？？？？？？分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念区域经理所具备条件？？？？？？？？？？？市场营销管理基木概念扎实的专业知

3、识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富冇同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下展敬业精神医药经理工作重点？必须懂得What??必须做What??必须具备What??必须掌握What??必须控制What?9.2销售渠道及分销渠道的感念及管理销售渠道的概念销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特?“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所冇权经过的途径。"肯迪卡销售渠道管理？分销渠道的职能？如何选择分销商？销售渠道网的组成？医药行业的特殊渠道？冲

4、突管理？发展趋势销售渠道组成？？？？？？？通路的组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业的特殊性冲突管理将来的发展趋势：代理商分销渠道职能？销售与促销职能？仓储服务功能？融资职能？风险承担职能？信息传递功能？运输配货职能分销通路管理？经销商与代理商区别？独家经销及非独家经销的区别？经销商的信用调杳?对经销商的资信控制？对经销商的评佔？经销商的服务改进分销通路的设计？确定通路口标？评价通路宽度和深度？影响因素（产品、公司、屮介因索）？在通路成员之间分配任务？特定通路经销商选择？修正通路设计如何选择分销商？分销商的市场范围？分销商的产品政策？分销商的地理区位？分销商业务人员的素质？预

5、期合作程度？财务状况/管理水平？促销政策和综合服务能力丿占头活动/广告的规划OvertheCounterActivities药品店头活动只有二个重点：消费者的：?可及度(Availability)-铺货率？能见度(Visibility)-产品-讯息丿占头活动广告物/设计1、确认耍达到的口的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估可能的方式：可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5•人员推荐6.灯箱7.购售主题……&主题…注意事项1、宁缺毋滥2、没有什么不口J能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭

6、（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合丿占内需求9.3商业谈判能力Z发展第三单元商业谈判能力Z发展商务谈判Z发展？商务谈判的定义与原则？商务谈判的情报收集？商务谈判的过程？商务谈判的架构？谈判的战术运用？影响谈判的因素商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。原则：①双赢原则②取势不取利③取利不取势商务谈判的过程？谈判的准备？创造谈判的气氛？进入谈判实质阶段？达成协议商务谈判的架构？商务谈判的口标？计划安排？谈判的进度？商务谈判Z人员安排？谈判地点/时间选择谈判的战术运用????????探索阶段，营造和谐气氛掌握

7、控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑白“搭档战术谈判技巧1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈判3.多用“如果……，那么……”4.时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行(GiveandTake)9.善用筹码10.对阶谈判或下对上谈判11.不卑不亢12.给对方有选择的机会而不是漫天叫价弃小保大，13.弃小保大，