part9对客户进行有效管理

《part9对客户进行有效管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、Part9对客户进行有效管理建立客户数据库建立以客户资料卡为核心的客户数据库是客户管理的皐础，对客户的需求、经营等状况进行全面的调杳研究也是客户管理的一项重要内容。进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存、分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是--种常用工具。建立客八资料卡的用途及好处：可以区别现有客八与潜在客户。便于寄发广告信函。利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。了解每个客户的销售状况,并了解其交易习惯。当

2、业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划。可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得跟其合作。根据客户资料卡，对信用度低的客户减少交易额，对信用度高的客户增大交易额，便于制定具体的营销政策。客户经理应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）客户资料卡。下面是客户经理善用客户资料卡增加业绩的一些方法:每周至少检杳每位业务员的客八资料卡一次。提醍业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。要求业务员出去访问只携带要访问的客户资料卡。耍求业务员访问冋來时应

3、交回客八资料卡。在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。应参考客户资料卡的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个巫要项H。业务主管更应提醍自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。检阅销伟、收款是否平衡，有无逾期未收货款。1.动态管理客户资料卡建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。通过调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。突出重点应从众多的客八资料中找出重点客八。这不仅耍包括•

4、现有客户而且耍包括未来客八和潜在客八。2.灵活运用客户资料收集管理的目的是为了在销伟过程屮加以利用，所以，应以灵活的方式及时提供给客户经理及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。3.专人负责由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，所以搞客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。4.组织客户系列化如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。客户业绩的好坏，主要是通过销售记录表现

5、出来的，只有有了销售记录，我们才能随时了解每个客户的销售，掌握销售工作的进展状况。在营销工作比较到位的悄况下，营销部门应针对每个客户每月制订一份销售计划，用以指导客户有序地开展丄作。销售计划主要有：销售日标（品种、观格、数虽）、进度计划、销售支援等内容。销售记录是客户销售的最基础的资料，也是最有用的资料。主耍内容有：进货时间、进货品种、规格、数量、金额、结账情况、欠款情况。这些内容要求有详细记录、有明细、有合计、累计，还要同计划述度作比较。通过销售记录，我们町以知道产品的销伟情况、市场成长的快慢，区分客八的优劣，从而有针对性地

6、采取措施，并为今后制订计划萸定基础。由于受管理技术和管理思想的影响，我们作销售记录，只能跟踪到总经销一级，如果条件允许，我们可以将销倍记录跟踪到二批、三批、零倍终端，其至消费者。跟踪得越深入，对管理越有帮助，便于总结经验。在客户资料管理中，采用手工方法，工作量人，又无法及时统计查询,大大降低了资料的使用价值°如果采用计算机管理，便于将信息价值挖掘到最大限度。还可以采用电子地图技术，将客户的各种信息在地图上准确显示出來，增强信息的时效性和便捷性。客户管理的七大原则深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为妹础

7、建立在营销领域的竞争优势。它强调在区域市场与核心客户、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者之间建立分工协同、氏期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承tu营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。客户经理耍做好渠道的管理匸作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最人化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则、集中开发，滚动发展原则以及动态平衡原则，具体论述如下：1.渠道的有效性原则体现在两个方血

8、：一方而，客户经理在对目标市场进行有效细分的前提下，耍进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成木和彩响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定