终端零售技巧与方法

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1、终端零售技巧与方法（一）IMPRESS销售过程简介：IMPRESS是一个首字母缩写词，每个字母代表销售过程中的一个阶段。介绍首次与客户接触，向客户进行自我介绍的方式，树立专业形象。吸引尽力挖掘促使客户到安丽丝购买内衣的各个因素，不要代替客户作判断。演示大致了解客户的意图后，为客户演示一至两种型号内衣。在演示中，尽量发现更多客户购买的理由。评论专业、巧妙地回答客户的问题，质询和意见，进行解释和澄清，将不利因素转化为优势和客户的利益。亲身体验演示内衣的使用/操作方法。鼓励客户亲自试穿内衣，并促使她下决心购买。销售干净利落地完成销售的收尾工作。战略在成功销售产品以后，客户

2、将成为安丽丝产品积极的推荐者。（二）销售员销售服务技巧售货员接待顾客的“4S原则”给顾客提供信赖作为售货员的服务态度好、购物发展喜悦、成长和环境愉快的满足感利益工作价值感SMILE(微笑)用微笑来表现明快的心境和感谢的心情。4SSPEED(迅速)用迅速地动作来表现活力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的重要环节。SMART(心灵手巧)通过漂亮熟练地工作动作获得顾客的信赖包装、调试的动作优美能让人感受到售货员的心灵手巧。SINCERITY(诚实)真心实意对待顾客，杜绝假冒欺骗是售货员最根本、最重要的原则。售货员的心身两面的健康选取商品要素点推介技巧的五个步骤

3、1、从多个特征要素中选取有效果的项目（1）从多个要素中选取1－3个项目（2）围绕着该项目特征用事实来清晰地阐述2、考虑具体的说明方法［例］：把“比位的收复性好”作为要素特征点的情形。（1）用“比原来的（或其他公司的）多收复了多少脂肪或附乳”的具体数字说话。（2）说明收复性好的理由是因为用了“××材质”。（3）强调由于收复性好的效果：“使身形更迷人，”，“完美”等。3、在销售用具和使用方法上动脑筋［例］：继续上例。（4）用手向顾客指示现场POP广告或画册上写明的“××材质”。（5）售货员把产品拿在手中轻轻拉下以强调收复性好。（6）同样把产品让顾客拿在手中试下感受一下。

4、4、在实际演习方法上动脑筋［例］：继续上例。（7）售货员自己左手持推介产品，右手持原来产品与以比较（左手举到肩以上，右手提到肩以下），“你看，这种产品好很多”，边说边演示给顾客看。（8）然后让顾客也同样左右举一下产品，并用求得同感语气问他：“是吧，感受到大约收复性的差别吧！”5、试行、完成推介过程将日常推介所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高，以做到实际销售中轻松自如地熟练运用。理解购买心理的七个阶段购买心理的7个阶段顾客购买心理的流程（第1阶段）注意商品看到陈列在货架上的内衣及广告画：“是**内衣！”（第2阶段）引起兴趣细看内

5、衣及POP广告、听促销员介绍：“这个牌子的内衣不错！”（第3阶段）联想使用状态联想起使用内衣时的情况：“这种内衣很适合我！”（第4阶段）涌起购买欲望进而想起使用内衣会带来的好处：“真想买呀！”这种心情不断增强。（第5阶段）比较价钱等因素将价格、品质、款式等因素，与以前的产品以及其他商品进行比较：“这款内衣我是中意了，但到底买不买呢？”（第6阶段）信用售货员和商品听着售货员的有说服力的解说，进行各种考虑后：“真是象售货员介绍的那样好，我接受了。”（第7阶段）决定购买于是下了决心，表示出购买的意思：“好吧！先买下来吧！”（注）＊上表的7个阶段一步一步推进的情形也有，从“

6、欲望”开始马上发展到“决定购买”的情形也有，另外，到了“比较”阶段又逆向返回的情形也有。＊售货员应善于观察顾客的购买心理过程，使自己的推介与顾客的心理过程相吻合，以有利于购买过程实现。购买过程的五个阶段与售货员的任务购买心理购买过程每一过程中售货员的任务（第1阶段）注意商品（第1阶段）待机（1）等待能接近顾客的机会。（第2阶段）引起兴趣（第2阶段）接近（2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近。（第3阶段）联想使用状态（第3阶段）（3）简洁地说明商品特征，描述好处所在。商品说明（4）发现顾客的喜好，推荐合适商品。（5）一边演示，一边用实例解说。（第4阶段）涌起购买欲望（

7、第5阶段）比较价钱等因素（第6阶段）信用售货员和商品（第4阶段）劝言（6）从各种角度比较说明。（7）针对顾客的提问，给予贴切的解答。（8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信用。（第7阶段）决定购买（第5阶段）成交（9）观察顾客的表情，取得成交的机会。（10）运用成交的技法，促使顾客决定购买。说话方法和倾听方法的基本技巧1、说话方法的基本技巧＊用明朗、快活、大声的语调说话＊整句话到句尾都发音清晰＊尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”＊用短句子简洁地说话＊语言措辞正确＊注意控制好说话的节奏和速度2、倾听方法的基本技巧＊对话题关心，用愉快神态倾听＊如果有难懂之点，就