第二章 国际商务谈判技巧

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1、第二章国际商务谈判准备【本章学习目标】1．了解商务谈判背景调查的内容、人员组织和资料收集要求。2．掌握商务谈判目标确定的原则和因素。3．掌握谈判方案制订的基本要求和内容。主要内容:（一）谈判的背景调查(政治/经济/法律/宗教/文化/商业习惯/基础设施（二）谈判人员的组织（三）谈判资料的准备（四）谈判目标的确定（五）谈判时空的选择（六）谈判方案的制定（七）谈判模拟古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。

2、因此，国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。按照国际商务谈判准备工作的先后顺序，本章主要讲述谈判的背景调查、人员组织、资料准备、目标确定、时空选择、计划拟定和模拟谈判。第一节谈判的背景调查26国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的。这些背景环境将会直接或间接的影响谈判。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制定出正确的谈判

3、计划。对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。因此在谈判之前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行详实的调查。对于任何一项谈判内容的调查研究应努力做到以下几点要求。首先，调查的内容要有明确的目的，不能漫无边际。第二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌。第三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料。最后，在分析材料时要科学、客观。能够做到以

4、上几点还是远远不够的，接下来要了解的是谈判的背景调查。背景调查的内容是由谈判的具体内容和要求决定的。所以不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。一、政治状况英国的谈判专家P．D．VMarsh在其所著的《合同谈判手册》P．D．VMarsh,ContractNegotiationHandbookPublishedbyGowerPublishingCompanyLimited,England,1984.中对谈判背景调查作了系统的归类

5、，其中提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面。（一）政治背景和政局的稳定程度该内容在第一章第五节中已经提及，在此只作简单阐述。政治背景主要是指该项目是否抱有政治目的，该项目是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方之间是否存在某种政治关系等等。动荡的政局容易使谈判中止或者使已经达成的协议变成一纸空文，这样就会造成重大损失。政局的稳定不仅仅指国内无动乱或者战乱，对方国家的大选或者政府换届也可能对谈判和签约造成影响。（二）两国的关系商务活动无一例外会

6、受到外界因素的影响。如果两国关系友好，谈判中碰到的困难可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。但是如果双方属于没有建立外交关系的国家或者是敌对国，谈判时交易双方可能会受到政府的干扰，这增加了谈判的障碍。即使能够签约，履行合同的困难也会很大。因为谈判双方在出现问题时无法寻求政府帮助，即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到政府的歧视或者其设置的重重障碍。从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。26（三）两国的政治和经

7、济体制政治体制和社会制度的不同都会影响商务谈判的结果，这是因为不同的政治制度和社会制度使人们在思想意识上对对方采取一定的歧视态度或者敌对的态度，这相当于在谈判中设置了一堵墙。因此谈判者需要了解对方国家的政治体制和社会制度，在最大程度上消除这两种因素对谈判的影响。经济体制影响商务谈判是因为在计划经济体制下，企业间的交往要受到国家计划的约束。因为只有列入国家计划的交易项目才会有相应的计划指标，这样的项目才能谈判。如果在市场经济体制下，企业拥有较大的自主权，企业自身就可以决定交易的内容。因此，事先了解对方的经济体制有助于在谈判之前对对方的自主权做出准确的分析和判断。（

8、四）对方国家对企业的管制