电话销售的基本技巧

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1、电话销售技巧：1、准备2、基本技巧3、推介4、处理异议5、成交6、跟进电话销售的准备工作准备六要素：1、态度是成功的敲门砖完善你的声音、语调声音的检查要点（语气、语调、语速；是否有口头禅；声音是否悦耳动听；表达是否准确明白）1、4、2呼吸法语速要与对方相配合（说话的快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，与对方协调起来）战胜与销售有关的恐惧心理坚持不懈的打电话（动机单纯、心无杂念）抱着帮助他人成长的态度就不会有强烈的挫折感了2、确定目标确定一定时间内拨打电话的数量、有效电话的数量、销售量明确影响工作效率的因素，建立长期

2、目标和短期目标，定期检查修订。3、掌握产品的利益和特征消费者最关心的事——利益知己知彼才能百战百胜4、好记性不如烂笔头客户档案：姓名、职务、电话公司名称、公司地址、所开展的业务、推销的产品或服务、所强调的特征、提出的异议、特别需求5、你的工作环境如何？必要产品说明和服务信息及时联络客服、技术人员6、体验5W、1H技巧5W：when（什么时候）、who（和谁说话）、what（什么事）、where（在哪里）、why（为什么）1H：how（怎样进行）在准备要说的内容时要注意：少用或不用专业术语，不做夸大不实的介绍，避免设

3、计隐私问题，杜绝主观性问题，禁用攻击性语言。电话销售的基本技巧1、让别人对你产生好感的十个好习惯推销产品，首先要把自己推销出去好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：若您拨打电话请给对方更多的选择余地“您现在方便和我说话吗？”好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈事情很多，请事先告知对方“先生/小姐您好，今天要商讨的事情比较多可能需要一刻钟或者更多的时间，您那里方便吗”好习惯七：让客户知道你在做什么“您稍等，我需要先把电脑打开”好习惯八：信守对通话对方作出的承

4、诺好习惯九：不小心切断电源，应主动回拨电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话（向对方表示感谢，再说“再见”）你不可能有第二次机会来建立你的第一印象——戴尔·卡耐基1、有效接打电话的六个要素要点一：电话旁边准备好备忘录和笔要点二：接电话的姿势要正确要点三：记下交谈中所有的信息记下交谈中所有必要的信息（1）认真准备好你要说的话（2）记下你说话内容的要点（3）记下通话达成的意向店要点四：将常用号码制成表格贴于电话旁边要点五：传达日期、时间一定要再次确认要点六：如果对方不在请留下易于理解的信息（告诉接电话的人，你找人的目的，或

5、者告诉对方什么时间给你打电话比较方便）成功的产品推介电话诉衷情——成功的产品推介知己知彼百战百胜开场白：1、介绍自己和公司2、告诉客户我可以提供的帮助3、询问客户的需求两个不要：1、不要拿起电话就推销2、不要一张口就谈价格好的开场白：1、自我介绍2、第三方引介3、说明打电话的目的4、了解对方需求推介推介的内容1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、可能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求事先设计好问题（1）最近采用什么样的产品（2）目前的供应商是哪些（3）对目前的供应商有何看法（4）哪些方面

6、需要完善（1）最希望找到什么样的供应商例：设计的几个问题：（1）我们开发了某物（2）有助于提高客户的生产率（3）正符合贵方生产的特殊性电话约见的要点：1、约定时间的二级策略2、表示出你把约会列入时间表3、重复约定的日期4、表现出高兴的情绪5、不拖泥带水（约了时间后不要扯太多，马上挂电话）如何处理顾客的异议不打不成交——如何处理顾客异议个人需求个人异议购买时间常见的客户异议商品价格商品异议商品性能相关服务用正确的态度对待顾客异议顾客异议是销售过程中的必然现象客户异议也是销售代表成交的机会永远不要去和你的客户争论谁对谁

7、错认真分析顾客的异议，欢迎与尊重顾客异议处理客户异议的六种方法：（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由（2）化整为零：针对于价格（3）平衡法（4）给客户提建议：是的……如果……可以直接反驳客户的情况：1、对服务和诚信有怀疑2、客户引用资料不正确直接反驳时要注意语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在狡辩。（5）巧问为什么把握客户的真正异议化解客户的反对意见（6）听而不闻有效成交的技巧我为订单狂——有效成交技巧销售的目的是赢得交易成功成交凌驾一切A、识别客户的购买信号购买信号一：询问产

8、品的细节购买信号二：询问价格购买信号三：询问售后服务购买信号四：询问付款细节客户提出的问题越多，成功的希望越大。学会倾听：技巧一：充满耐心技巧二：善用停顿的技巧技巧三：运用插入语（如：是的、我明白）技巧四：不要臆测客户的谈话技巧五：听其词，会其意技巧六：不要匆忙下结论技巧七：提问B、把握成交的适当时机销售代表只要发现顾客的成交信号，就可以随时提出成交要求。没