电话销售技巧

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1、电话销售技巧电话销售技巧（一）好，各位，大家好，非常各位来到我们T12电话销售的学习课堂，有些同学，有些朋友可能会问，为什么我们今天的学习主题叫做T12，我们T代表的含义是Telesales，跟电话销售有关的，实际上我们主要是学习电话销售，12的含义又是什么呢？就是在我过去经验当中，我发现如果电话销售代表在这12个关键要点上可以做得更好，他的业绩一般就会达到比较理想的业绩，我把这些做了一个总结，这个总结的经验，原来我自己在戴尔公司工作，我接触了很多戴尔公司很优秀的电话销售代表，我发现他们都已经在实践这1

2、2个要点，所以在这个地方拿出来跟各位一起分享。首先第一点跟各位谈一谈电话销售代表怎么跟客户建立一个长期的信任关系，这是一个基础，但也是非常重要的。第二点，我们认为电话销售代表在电话当中，如果只能是交流非常好，还不足够，最重要的站在宏观的角度，整体客户角度跟客户之间建立关系，整体的客户角度跟客户建立关系，整体的角度去管理我们的客户，所以战略性的客户管理对电脑销售代表来讲也是一个非常关键的成功要素。第三点关键成功要素，我们认为只是盲目的去打电话，那也不足取，所以打对电话很重要，打对电话的含义是说我们跟合适的

3、人，合适的企业接触是非常重要的，所以目标客户群的确定是电话销售代表的第三个成功要素，但是前面做得非常好，电话销售代表如果不能有一个工作量上的要求，工作量上的保证，这个时候他的业绩也会受到很大的影响，所以电话销售代表要想尽各种办法保持自己的电话量。第五个关键成功要素，我们发现电话销售代表如果单单获取更多的客户，获取更多的订单数量，当然非常好，如果他能提高每笔订单的销售金额，显然对他整个业绩会有非常大的帮助，所以第五点，交叉销售和提高销售也是关键成功要素之一。第六个关键成功要素，大部分公司的电话销售代表，除

4、了自己在跟客户接触以外，其实是需要跟公司内部不同部门接触，所以跟客户之间，跟公司内部不同部门的协调工作也会变得很重要，这是六个关键成功要素。具体到每个电话当中的六个关键点。首先我们认为说，电话销售代表一定要找对人，接触到一家企业以后，找对人很重要，这是第一点。第二点，找对人了，我要跟他打电话，怎么样在前面十几秒钟快速抓客户的注意力，是每个电话销售代表非常重要的，所以跟各位谈开场白。第三，我跟客户有了接触，怎么通过电话了解他的需求，了解客户的想法，所以这也是电话销售代表的关键点。接下来第四点跟各位谈，电话

5、销售代表通电话以后，客户在电话里面有时候并不是表现，甚至说绝大部分情况下，并不是表现得特别配合，怎么处理客户的顾虑和拒绝意见的处理。第五点，电话销售代表到最后跟客户谈得非常不错，客户要下订单，销售代表怎么想办法更好的要求客户，或者更好的跟客户之间达成协议，这是电话销售代表的关键点。前面可能销售代表知道怎么做，思路都非常清晰，我们发现，如果销售代表不能通过很好的电话里面表现，最终对他的业绩也会产生非常大的负面影响，所以我们认为销售代表要想办法通过演练，通过实践把我们谈过的，前面11个要点上的内容，更好的在

6、电话当中表现出来，所以第六点我们跟大家谈的综合演练的内容。我想请各位仔细思考一个问题，在座的各位当中，你们有多少的定单，无论你是打电话给客户也好，拜访客户也好，有多少订单是在第一次跟客户接触的时候就可以拿到的呢？很多人都会问我，张老师，我们第一次去拜访客户的时候，怎么跟客户拿到一个订单，签订一个合作的协议，但事实上从我们过去经验当中会发现，当我们第一次拜访客户，跟第一次打电话给客户，其实快速的第一次拿到订单的机率是非常低的，电话销售代表要想取得跟客户长期关系的维护，始终要致力于跟客户建立长期信任关系，所

7、以很多事情都是慢慢来的，过急的事情可能做不到。我想讲的这件事情给我留下非常深刻的印象。2000年从南京回广州，在飞机上我发现我旁边坐了一位女士，其实我坐飞机很有意思，从来很少女士坐在我旁边，女孩子都没有，都是男的，然后今天坐了一位女士，我觉得这位女士蛮有意思，50多岁，正好看一本杂志《中国企业家》，你知道她在看《中国企业家》，对我判断来说，这个人可能是我的目标客户，然后我就主动跟她打招呼，请问怎么称呼您呢？我们假设她姓赵，然后她就问我说你主要做什么工作大概聊了一下，我给了她我的卡片，我做培训的，主要从事

8、一些跟销售培训有关的，帮助企业提高销售代表的销售能力。后来聊的过程中，我问她属于哪家公司，因为当时飞机要下降了，在当时的情况下没有告诉我是哪家公司，我说可否给我一张卡片，她说没有带卡片，我说没有关系。我个人觉得作为电话销售人员来讲，因为我们电话销售人员最重要的资源是什么？名单，电话号码，随时随地去搜集各种各样的电话号码非常重要，我说那好，我把我的卡片交给她，我说赵总，可否留个电话给我，所以她留下了他的手机号，那我不知道她是哪家公司，当然知道