现代谈判学自考知识点

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1、南京大学编（高纲号0569）I、课程性质与设置目的要求《公共关系谈判》课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业(独立本科段)的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程。《公共关系谈判》是一门比较实用的公共关系的专业课程。随着社会主义市场经济体制的建立，我国的经济体制改革和国民经济的发展将进入一个新的时期。企业作为国民经济的细胞和经济组织，在扩大对外对内的交往活动中，要动用谈判这一手段来促进彼此了解，沟通信息，推销商品，引进技术与设备，采购原料、燃料，广泛地开展经济与技术协作。与此同时，各行各业之间，企业之间由于经济利益的冲突，也有

2、越来越多的争议，纠纷需要斡旋、调解与仲裁。总之，企业向市场经济迈进的过程中，公共关系谈判既是一个重要的活动内容，亦是必须动用的手段。既然公共关系谈判如此重要，而又不可避免，那么我们就必须要摸清公共关系谈判的规律，掌握公共关系谈判的方法和技巧，从而在经济活动中取得预期收益。设置本课程具体的目的要求：使自学应考者对公共关系谈判的实质和过程，公共关系谈判的内容和种类、谈判方案的制定、谈判信息资料的收集、谈判的原则、策略、技巧、公共关系谈判人员选配、主持公共关系谈判的艺术、公共关系谈判的礼节、语言、商务合同书写与签约、执行与维护等方面的内容均有详尽的了解，通过系统而专门学习，培养

3、公共关系考生的谈判的能力，以适应公共关系工作的需要。Ⅱ考试目标(考核知识点、考核要点)第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段。2．领会：(1)PRM模式的含

4、义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。3．应用；实施PRM模式的程序。第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判(三)合同人格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。(二)合同条

5、文的谈判1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。3．应用：合同条文的谈判(三)合同价格的谈判1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)；(3)

6、讨价还价及一般原则。(四)商务谈判的主要种类1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判；(4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；(7)投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；(3)涉外、货物谈判及主要内容；(4)涉及技术贸易谈判及主要内容。第三章商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方

7、实力的认定(三)谈判方案的制定二、考核要求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1．领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。(二)对谈判双方实力的认定1．识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。2．领会：影响谈判实力主客观因素有：(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。(三)谈判方案的制定1．识记：谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。2．领会：(1)确定商务谈