03293现代谈判学 全国2013年7月自考 试题

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1、全国2013年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论?A.谈判是复杂的心里活动过程B.谈判是人们的理性行为C.谈判是参与者的互动过程D.谈判是满足需要的合作过程2.哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”?A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与

2、应用》C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》3.初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代中后期C.20世纪70年代中后期D.20世纪80年代初期4.与谈判含义最接近的同义词是A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商5.谈判成功的首要条件是A.选定精良的人员B.制定合理的议程C.出于真诚的愿望D.提出缜密的方案6.在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判7.现代谈判学重点讨论A.经济谈判、科技谈

3、判、政治谈判、军事谈判B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判C.文化谈判、公共事务谈判D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判8.谈判的命脉是A.建立良好的洽谈气氛B.友好、平和交流各自观点C.对立与交锋D.形成鲜明的等级观念9.谈判成功和失败的决定性因素是A.谈判人员的个体素质B.谈判班子的人员配备C.谈判班子的内部管理D.谈判人员的相互配合10.在谈判中，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于A.多血质型B.粘液质型C.胆汁质型D.抑郁质型11.英国谈判学家马什把谈判结构分成A.谈判准备阶段；谈判开局阶段；交流探测阶段

4、；磋商交锋阶段；协议签约阶段B.谈判准备阶段；交易磋商阶段；协议签约阶段C.谈判准备阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；谈判结束阶段D.谈判准备阶段；谈判开始阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段12.谈判实力理论的谈判法则是A.价格—质量—服务—条件—价格B.道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则C.谋求一致—皆大欢喜—以战取胜D.市场价格—以往先例—科学判断—职业标准13.以下不属于定性分析方法的是A.比较分析法B.演绎分析法C.平均数法D.因果分析法14.拟定谈判方案的主要依据是A.总体目标和分项目标、

5、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标B.资料信息、目标系统、结果预测C.积极方案、应变方案、临时方案D.实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估15.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”属于谈判辩说技巧中的A.探询性辩说B.劝导性辩说C.解惑性辩说D.反驳性辩说16.在谈判常用的逻辑方法中，对比法是A.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法B.首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的C.通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观

6、点，并反驳对方的观点D.对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法17.买方和卖方在讨价还价，买方说：“你最初要价是100元，我的还价是60元，现在我已加价到了70元，你也应该降一些嘛!”一般来说卖方会降到90元。这个价格谈判采用的是A.类比法B.对比法C.比喻法D.区别法18.将孔雀视为国鸟的是A.新加坡人B.越南人C.印度人D.泰国人19.英国人见面时都有的一个共同话题是A.谈论天气B.谈论政治C.谈论温饱D.谈论服饰20.群体观念最强的谈判班子是A.美国人B.日本人C.法国人D.德国人二、多项选择题(本大题

7、共5小题，每小题2分，共10分)21.根据语言风格来划分，谈判活动中应用的有声语言主要有A.军事语言B.外交语言C.法律语言D.文学语言E.社交语言22.一个优秀的谈判人员应具备的基本能力包括A.交际能力、表达能力、推断能力B.决策能力、应变能力C.自制能力、自控能力D.创新能力、组织能力E.分析问题、解决问题的能力23.选用谈判代理人的标准为A.才能B.关系C.佣金D.忠诚E.社会影响24.谈判的平等互利原则适用于A.横向谈判，纵向谈判B.从属式谈判，独立式谈判C.软式谈判，硬式谈判D.原则式谈判E.电话谈判，电函谈判25.谈判的

8、基本要素包括A.谈判主体B.谈判价格C.谈判目的D.谈判议题E.谈判媒介三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判的基本原则27.条件法28.行为29.气质30.知识结构四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共2