正谷的正奇之道

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1、正谷的正奇之道这是一家很难从商业模式上去界定的公司，前端是全面提供技术支持与系统服务的有机农业公司；后端是没有一家实体店的电话、网络销售公司，类似京东商城；而以它崇尚的“从田间到餐桌”的理念来说，它似乎更类似于中粮——这就是正谷农业发展有限公司。2007年，从美国归来的张向东创办了正谷。此前，他和朋友们用两年的时间对中国有机食品市场进行考察和研究，最终确定了正谷走有机食品的家庭配送上门模式，这种模式在美国已经相当成熟。从2007年开始，这家提供１８元/斤西红柿、２０元/斤土豆的有机食品公司实现了迅速增长，2007年销售收入80万元

2、，2008年500万元，2009年5000万元，而今年的预计营业收入则是２亿。没有一家实体店的正谷，是如何将有机农业与电子商务相结合的呢？有机农业，不仅是无农药正谷的大米杂粮基地，农民们正在技术人员的指导下向水稻田里播撒米糠，因为禁止使用除草剂，所以正谷的农业专家们运用生态技术来防止杂草生长。和国家制定的有机农业标准相比，正谷自有的质量标准体系更详尽具体，对于每种作物，每个阶段用哪种手段来替代传统的农药或者激素的使用，正谷已基本形成了自有的系统。“这个体系甚至是从选种开始的。”正谷的执行总裁，清华昆虫学博士张建伟表示。以目前市面上

3、的西红柿为例，考虑长途运输的因素，大部分的品种都采用的是果皮很厚但味道一般的品类，正谷则选择了果味更浓、皮薄肉厚的品种。在基地的选择上，除了土壤环境质量、农田灌溉用水、空气质量有一定的规定和标准外，正谷还强调纬度、光照和种植历史。在基地的地理位置选择上，除了蔬菜的临近化种植，基本都根据作物属性进行优选。在肉奶类方面，正谷主要通过进口国外的有机产品，包括澳洲有机牛奶、澳洲进口牛肉、阿拉斯加海鲜、野生三文鱼来供应客户。张建伟表示未来将可能在国内寻求牛奶和肉类的有机生产企业作为合作伙伴，以丰富正谷提供给客户的产品结构。8月，正谷在上海成

4、立了新的分公司，这是正谷真正意义上走出北京市场。“蔬菜基地是肯定要建的，应该就在上海的近郊。”张建伟表示。开始新公司的筹建也意味着正谷的北京团队已经比较成熟。随着风险资本的进入，正谷未来几年将加速进入上海、广州等一线城市。“收购更多的基地是必然的。”遥想未来时，张建伟语气肯定地对记者说，“正谷的发展速度将与其市场开拓的节奏相适应。”只有一个销售员的市场部有机食品行业作为未来高增长性的行业，前途被很多人看好，但是将“前途”转变为“钱途”，成功者并不多。８、９月份是徐新最忙的时候，这也是正谷的两个重点产品：阳澄湖生态大闸蟹和有机月饼销

5、售的旺季。这个干练清爽的年轻人时刻步履匆匆，筹备和举办各种推广活动。“正谷的销售基本已经步入正轨，不过这个时间段是关键时期。”负责市场部的副总裁徐新告诉记者。采用什么样的销售模式？张向东2005年调查国内市场时已经为正谷梳理了未来发展的三个关键点：一是采用有机食品配送到家的方式；二是要定位为基于互联网的自有品牌零售商；最后一点，质量是正谷的生命线。“超市渠道当然好，但是货柜是别人的，替代性太强，而且由于正谷在整个过程中对质量要求非常苛刻，因此很难给予超市大规模的让利空间。”张建伟阐释正谷放弃超市渠道的原因。开拓市场的初期，徐新和市

6、场团队遇到了很大的困难，没有一家实体店，正谷的团队尝试在北京的一些高档社区举办推广活动，销售人员也尝试上门推销，但是反响并不好“我们发现要找到目标客户的成本太高。”徐新表示。转机在2008年，正谷有机月饼的热卖，给张向东和整个团队以启发，正谷由此进入礼品行业，以不同金额礼券的形式由客户随意组合旗下各种产品。“有机食品行业的成熟度可能是7%到8%，而礼品行业的成熟度则可能是70%到80%，我们一开始将正谷推向市场很困难是因为要开拓有机食品的行业市场，但进入替代性很强的礼品行业却很轻松。”徐新还指出，由于大部分选择正谷的公司客户都是大

7、牌的企业，例如中石油、中石化、五矿发展、工行、中国进出口总公司等这样世界500强的企业，礼品在送达第三方的时候已经经由送礼方认证，也提升了正谷的品牌。这些公司购买正谷的礼品卡大部分都用于高端客户的维护，这样的客户群也恰好是正谷所定位的客户群，经由礼品体验，很多人也成为了正谷的个人客户。现在正谷市场部，只有一名是真正意义上的销售——拿底薪和提成，其他的人员更接近于市场推广。随着中秋节的临近，在等多个媒体上，正谷的有机月饼和生态大闸蟹的广告无处不在，当当网、卓越网和京东商城上，正谷的月饼、大闸蟹、杂粮、礼券等也都属于热门商品。“我从来

8、不请客户吃饭。”徐新说这话的时候，语气不乏得意。得到大客户的青睐很大程度上得益于副董事长张铭为正谷产品所做的系统VI设计。画家出身的他在正谷产品包装上充分考虑环保因素，使用牛皮纸，尽可能少用颜色，视觉效果上采用减法，最终令正谷的产品形象清新脱俗，充