李明利：跳出滞与销二维怪圈 跳出蔬菜营销生死劫

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1、李明利：跳出滞与销二维怪圈跳出蔬菜营销生死劫北京方圆品牌营销机构李明利近日又有媒体报道，山东的白菜已跌至5-8分钱一斤，山东白菜严重滞销，在许多地方的公路沿线，可以看到大量的萝卜、白菜和包菜被丢弃在公路两旁，腐臭味飘得老远，有的甚至直接被倾倒在公路上，被车辆碾得稀烂。这样的新闻总是隔一两年就能听到，不只是山东，全国各地的白菜总是跳不出这样的一个怪圈，去年大涨，今年就必然滞销，明年或许又会是大涨，缘何如此？其实何只是白菜，今年的农产品滞销可以说是一波未平一波又起，先是是土豆，然后是河北的大葱，甘肃的洋葱、山东的生姜、辽宁的萝卜等等，这些主要的过冬蔬菜都出现了滞销的情

2、况。实际上今年蔬菜价格几次出现了过山车的情况。究竟是什么原因让蔬菜价格如此大起大落？从表面来说，是基于天气的因素和供求关系的变化才会导致价格总是处于剧烈的波动，但从深层次来说，在生产、营销、信息各方面，以及地方政府、企业和农户各个层面都存在着问题，急需做出改变。从整体上而言，以蔬菜来说，我国应当不存在生产能力过剩的问题，关键还是结构不合理。农户的“小生产”与现代经济的“大市场”之间缺少有效的产销对接。目前来看，农民在相当范围仍然没有摆脱“一家一户”闯市场或者一哄而上，“跟风生产”的生产方式。在这方面地方政府自然有着责任，比如主动引导不够，提供的信息不流畅，没有进行

3、有效的市场疏通，或者帮助拓展蔬菜销售市场；或者说一些中间组织，比如蔬菜协会也没有起着有效的作用，完全可以通过组织实行资源共享，随时了解市场行情。但是，企业也不就是无所作为。在这方面，政府可以做政府的，协会可以做协会的，企业也可以做企业的，关键是要拓宽思维，寻求多种解决的渠道和方式，力促出现多赢的局面，将一个看天吃饭的行业做成旱涝保收的行业。比如由政府牵头组织蔬菜协会或合作社组织，这样做的优势之一就是可以让大家的信息资源共享，并有利于建设自己的信息网络。或者相关职能部门与经营大户建立联系网络，及时将了解的信息给予通报。再者经营大户也需要加强自身的信息意识，从多渠道了

4、解市场行情，改变现在从单一渠道了解信息的现状。如果成立一个联合企业类型的组织，将分散的农民统合起来，集中调配，统一销售，就比单兵作战的农户力量要有作用，完全可以将农民组织起来，共同确定合同，确定订单求，再按照这种订单来进行生产，农民它只需负责把生产搞好，对于市场价格的波动，就由这种联合企业来操作，采取针对性的措施来统一解决。这种联合企业既可以是政府出资也可以由农户集资成立，就能够集中解决一些问题，尤其是打通中间环节，减少中间成本，让农户和企业直接受利。再者，还应该跳出既有的思维，拓展白菜的销路。农业龙头就可以开发深加工产品，让农业龙头企业找到提升初级产品附加价值升

5、值的方法，而不是总是围绕着现有的生鲜产品打转转。毕竟新鲜的蔬菜有一定的季节性和时间性，一旦销路出紧，就很容易受制于人。倘若能够多开发深加工产品，那么无论白菜是丰收还是减产都可以得到保证，如果丰收，完全可以将多产的部分转入深加工，以提升其附加值；如果减产，也可以通过各地种植的白菜进行调配，以补充加工的缺口，毕竟中国这么大，不愁产品没有出路，也不愁收购不到产品。此外，还可以探索海外出口市场，比如去年因为韩国泡菜出现危机等炒作，导致白菜的价格一度达到历史高位，让很多菜农都大赚了一笔，当然这种极端的例子并非是常态，况且韩国对进口的白菜检测也非常严格，真正能够出口到韩国的白

6、菜总是很少，只是从拓宽市场的思路出发，这方面的工作也可以提前做，如果仅靠农户当然难以完成，但是对于农业龙头企业来说，毕竟有着得天独厚的优势，能为农户所不能为的工作。我们说只要开动脑筋，办法总比困难多，就在各地白菜滞销的时候，民间也在开展互助自救的工作。比如11月4日，在西祠网站上就有网友发帖，求助白菜销路，结果获得各地的网友支持，或者积极出谋划策，帮助发帖人如何找摊点，或者建议楼主去团购区开个团来卖，或者让其在几个比较大的小区轮流卖，有的甚至直接找到卖主，要求购买，所以说要充分运用各种工具和渠道，包括网络媒体，以打通市场，增加销路。只要多渠道，多种方式来打开市场，

7、就不会出现总是菜贵伤民，菜贱伤农的现象，让蔬菜和水果总是走不出贱与贵或滞与销的怪圈。李明利，中国农业产业品牌营销第一人，北京方圆品牌营销机构董事长，中国著名实战派品牌营销专家，中国农业品牌研究学院常务理事，中国农业品牌营销高峰论坛发起人，清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农业龙头战略制定、农业龙头品牌建设、区域品牌营销、新产品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌和利润提升。李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、“聚点模型”、“本位营销”、“品牌扩张论”等，已成为当前中

8、国企业界和