推销学 期末复习

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1、推销学期末复习复习试题（第一套）1、着装应逡巡什么原则？TPO原则T代表时间、季节、时令、时代；P代表地点、场合、职位；O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。它要求人们的服饰应力求和谐，以和谐为美。着装要与时间、季节相吻合，符合时令；要与所处场合环境。与不同国家、区域、民族的不同习俗相吻合；符合着装人的身份；要根据不同的交往目的，交往对象选择服饰，给人留下良好的印象。欢迎抱怨，顾客抱怨是礼物不满中有商机不满是创新的源泉不满能让我们完善帮助我们提高企业的竞争力2、1958年，设在瑞士的世界推销员培训中

2、心的推销学专家海因兹·姆·戈德曼将他长期的推销经验理论化，出版了《推销技巧》一书，宣布了现代推销学的产生，海因兹·姆·戈德曼也被称为“现代推销之父”。3、爱达模式据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意（A）、兴趣（I）、欲望（D）、行为（A），用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式，即为AIDA模式。该模式把成功的推销总结为四个步骤：即引起顾客注意；唤起顾客兴趣；激发顾客购买欲望；促成顾客购买行为。4、处理顾客异议的原则善待异议力戒争吵分清主次破除蔽障5、推销方格理论见书P28和P316、判断题

3、“※”的多“√”的少7、推销员的职责和任务寻找目标在市场开拓并进入目标市场传递信息，协调利益推销产品做好销售服务工作8、爱德帕模式爱德帕模式是迪伯达模式的简化形式，是英文单词IDEPA的译音，分别由五个英文单词第一个字母组合为IDEPA。这五个单词概括了爱德帕模式的五个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来（I）；做好推销产品的示范工作（D）；淘汰不宜推销的产品（E）；证实顾客的选择是正确的（P）；促使顾客接受推销产品（A）。爱德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的顾客推销，如向上门购买的顾客和熟悉的中

4、间商进行推销。9、推销谈判的基本程序推销洽谈的准备阶段推销洽谈的开局阶段推销洽谈的报价阶段推销洽谈的交锋磋商阶段推销洽谈的成交阶段10、如何正确看待顾客的抱怨？11、列举寻找潜在顾客的方法？逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击。12、广告搜寻的优缺点？优点：具有传播速度快，传播范围广，比较节约人力、物力和财力；缺点：广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。迪伯达模式与传统的爱达模式相比，被认为是一种创新性的推销模式。该模式是以需求为核心的现代推

5、销学理念在实践的具体运用。其含义可表述为：推销人员要先谈顾客的问题，后谈所推销的产品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。迪伯达是英文单词DIPADA的译音。它们分别是由：确定（D）、结合（I）、证实（P）、接受（A）、欲望（D）、行动（A）等六个英文单词的第一个字母组成。它将推销过程分成六个步骤，形成迪伯达推销模式，是现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。迪伯达模式主要适用于老顾客及熟悉顾客、生产资料或无形产品的推销，也适用于向单位购买者推销。它是由海因兹

6、·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的，是以需求为核心的现代推销学在推销实践活动中的应用。8、推销员应具备哪些基本素质？强烈的事业心相信自己、相信企业、相信所推销的产品具有良好的自控能力具有较好的业务知识和文化素质内外兼修的气质仪表掌握推销技术和谈判技巧9、顾客需求产生的形式有哪些？自然驱动力产生的需求功能驱动力产生的需求经验总结产生的需求人际交往产生的需求经营活动引发的需求10、推销员在讨价还价时应逡巡哪些原则？合理定价原则稳定与坚持价格原则避免过早地讨论价格的原则坚持证明的原则坚持相对价格的原则11、情境：价格，功能方面都谈好

7、了，顾客仍然不购买，问是什么原因？（5个方面）12、情境：技术经理和供销经理分开，即技术上没问题谈价格？13、转折处理法（但是法）“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象，”14、直接请求成交法适用条件：面对老顾客顾客发出明确的购买信号提醒顾客考虑购买15、你如果遇到这种情况，怎么办？如果你是销售经理，你准备怎样帮助他？公司应采用何种措施？（自己查阅相关资料）复习试题（第二套）1、推销的内容推销产品的使用价值推销产品的差别优势推销顾客的需求满足2、处

8、理顾客异议的一般策略预防策略转移策略回避策略趋同策略时机策略3、推销管理的原则广泛性原则整体性原则系统性原则计划与效益原则法律与道德原则4、现代推销学的核心概念需求的满足5、促进接受的原则是以顾客为主避免倾力推销。6、处理顾客异议的原则善待异议力戒