打造地产销售精英 Microsoft Word 文档

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1、打造地产销售精英主讲老师：谢军【课程背景】课程分为基础篇和提高篇两部分。基础篇从售楼人员必备的基本理论知识开始，讲解了房地产的基本概念、基础知识，房地产销售的一般程序，待客礼仪，常规销售技巧，客户问题应答以及付款方式计算等。基础篇旨在帮您夯实根基，为实现目标奠定坚实的基础。提高篇将帮助您迅速提升自身素质以拥有顶尖售楼人员的特质，了解售楼人员必备的十四大认知，掌握成功销售的五大黄金步骤，洞悉客户的购买心理、购买行为，并掌握解决疑难问题的诀窍。提高篇旨在为您铺就一条通往卓越的捷径。【课程收益】1、掌握分析新的房地产销售环境与高端

2、客户营销，2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。4、高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户5、训练卓越的销售口才6、掌握高端客户销售的礼仪7、认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户【授课方式】讲解、道具操作、图片、漫画训练、模拟测试、案例研讨等互动方法相结合讲解、案例结合。【授课对象】高端客户销售骨干+团队精英人

3、员【授课时间】12课时=2天【课程大纲】第一讲房地产基础知识1、房地产的定义及分类2、房地产行业名词解释3、房地产项目开发的一般程序4、房地产推广流程及途径5、房地产广告第二讲销售礼仪1、以礼待客2、着装礼仪3、等候客户的礼仪4、迎接客户的礼仪5、介绍过程的礼仪6、结束介绍的礼仪1、接听电话的礼仪2、其他日常礼仪3、销售礼仪十大禁忌第三讲房地产销售的一般程序1、总体介绍2、寻找客户3、接待过程4、介绍过程5、促销过程6、结束介绍过程7、客户跟进过程8、签约9、入住第四讲基本销售技巧1、接听电话技巧2、迎接客户技巧3、如何挑选

4、客户4、介绍模型的方法技巧5、坚持销售的方法6、如何让客户落订7、正确把握客户的第二次参观8、客户跟进技巧9、学会善用资源第五讲客户的基本问题1、法律法规17问2、银行按揭26问3、物业管理23问4、规划设计43问5、其他问题24问第六讲付款方式及认购书的签署1、常见付款方式2、付款方式计算应注意的问题3、认购书签署应注意的问题第七讲销售人员素质的提升1、销售人员的“自行车理论”2、销售人员素质的双重三角形3、顶尖销售人员素质的三重三角形4、销售人员21种能力的自我检测及评估5、销售人员的三层级修炼6、杰出销售人员的特质和职

5、责第八讲销售人员必须具备的认知1、我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式2、我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子3、房地产的四大投资附加值4、客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头5、改善销售的心智模式——变不可能为可能6、服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透7、勇于突破传统的销售模式8、销售人员的“水”性及三种角色转换9、不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声10、没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始11、客户的认同源于专业的沟通12、客户的抱怨是珍贵的稀缺资源13、成交源于对销售系统中

6、每一个细节的把握14、不把客户当上帝，而把客户当自己第九讲房地产专业销售流程1、现场销售的“成功五步”第一步：迎接客户（寒暄热身）　第二步：咨询需求（了解背景）　第三步：带看现场（楼盘介绍）　第四步：购买洽谈（解决异议）　第五步：落订签约（促成交易）第十讲客户类型及其心理分析1、客户类型分析2、客户购买决策过程分析与销售控制3、客户购买的七个心理阶段及操控术4、购买心理的“比较法则”5、拉动客户的五层内需第十一讲重点问题解析1、客户疑难问题处理2、销售谈判3、办理认购手续