销售技巧 Microsoft Word 文档

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1、销售技巧授课目的：导购员在了解了销售技巧后能满足顾客的需要，取得满意的服务效果，并达到提高业绩目的。课程导入：分类着眼点基本着眼点1设计师开发的意图2面料、附件、材料3制造、加工技术、专利4功能、用途5耐久性、性赖性6使用方法、保养方法7经济性、注意程度、感性辅助着眼点8设计、色彩、感性9流行性、注意程度、评价10包装、商标、形象11各类活动、赠品12售后服务、保证其他着眼点13宣传广告14销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率15其他顾客的体验、评价第一步先向员工提问：虽然我们现在的职业是销售人员，

2、但在工作之余我们也是一名消费者。大家可以回顾一下，如果当大家逛街的时候是出于什么目的进入某店呢？第二步当学员回答后进行总结；每位顾客进入店铺，同我们一样，一般是有目的而来的，但顾客往往也存在购买需要与不同动机组合而引起的心理冲突。导购员需要细致的观察顾客的各种反应，根据顾客购买心理特点的变化，了解顾客的心理状态，积极地有针对性地做一些有助与顾客对服装产生良好印象的工作。1、不同类型的顾客接待策略对于一个经验丰富、老练的门市来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该

3、如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是专卖每一位员工所必须掌握的基本功。每个顾客都是潜在消费者那么，如何分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？根据长期以来工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下几种情况：顾客基本类型顾客基本特点顾客次要特点顾客其他特点营业员

4、的接待策略爱好辩论的顾客对各营业员的话语都是持异议不相信营业员的话，力图找出差错谨慎缓慢地作出决定出示商品，使顾客确信是好的；介绍有关商品知识；交谈时用“对，但是……”这样的话语“身上长刺”的顾客明显的心情（脾气）不好稍遇一点不顺心的事他即勃然大怒像是预先准备的，具挑衅性避免争执；坚持基本事实；根据顾客需要出示各种好的花色品种；提供温和的服务；果断的顾客了解自己需要什么商品确信自己的选择是正确的对其他见解不感兴趣语言简洁些；争取一次成买卖避免争执；机智老练的插入一点见解有疑虑的顾客不相信营业员的

5、话不愿受人支配要经慎重的考虑才作出决定强调品牌，介绍商品；出示商品，让顾客看、摸、尝试商品注重实际情况的顾客对有根据的信息感兴趣，希望详尽些对营业员介绍中的差错很警觉注重查看商标强调品牌和制造商的真实情况；主支提供详细信息犹豫不决的顾客不自在、敏感在非惯常的价格下购买商品对自己的判断缺乏把握友好的对待顾客，尊重他们，让他们感到舒适自在易于冲动的顾客会很快地作出决定或选购急躁、无耐性易于突然停止购买迅速接近，避免时间过长，讲话过多；注意关键点优柔寡断的顾客自行作出决定的能力很小顾虑，惟恐考虑不周，

6、出现差错要营业员帮助作出决定；要营业员当参谋；要求作出的决定是对的实事求是地介绍的关商品及服务的特点及优点；解答顾客心中疑虑四周环顾的顾客看货购物者，寻找新、奇、特商品不要营业员说废话可能大量购买注意购买迹象，礼貌、热情地突出商店的服务沉默的顾客不愿交谈，只愿思考对信息似乎没有兴趣，但却关注地听信息似乎满不在乎询问直截了当，注意购买迹象考虑比较周到的顾客需要与别人商量寻找别人当参谋对自己不确知的事感到没有把握通过与顾客一致的那些看法，引出自己的见解，取得顾客的信任2、了解顾客需求心理由于顾客类型

7、复杂，购买服装的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和动作上找出一些规律来，导购员只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效的服务，就有可能促进销售。3、了解如何吸引顾客吸引顾客上门的策略一般可以分为两个方面：一方面是注重外部形象，如广告宣传策划、店容店貌的美化、装修、橱窗、商品陈列布置等。另一方面是注重店内部经营管理方面的策略，如店铺的经营理念是童叟、热情礼貌周到，真实可信、优质服务、有信誉重质量，不经营假冒伪商品等，这是最关键也是实质性的问题，是最能

8、吸引顾客的内在策略。4、刺激顾客购买欲顾客走进店铺，导购员热情迎接，周到地介绍各种款式的商品，并不断地示范各款商品的穿着效果，这些举动都具能引起消费欲。但是导购员风趣幽默的话语，能缩短与顾客之间的距离，达到沟通双方感情的目的，在笑声中解除顾客怕上当的戒备心理，从而销售成功。现实人们崇尚自然科学，尤其是特别注意对身体健康的影响，在销售过程中，要充分的说明商品的性能、作用、质量、成分等，会能更好的促进销售。5、掌握服务技巧导购员应通过预测顾客心理，掌握和运用不同的服务方法，使顾客能高兴而来，满意而归