展厅数据化管理

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1、展厅精细化管理八大数据（附提升方案）我从2013年就开始研究数据，至今4年的时间了，目前我的数据管理系统也在不断的完善。数据可以反映那些问题，我所理解的数据是：数据可以看出一个人的心态，数据可以反映岀展厅以及公司所有的问题，比如：接待印象率，他可以反映销售顾问的接待质量,如果销售顾问接待了客户15分钟结果客户没有记住销售顾问的名字，那么您认为销售顾问的接待质量是高还是不高呢？比如：接待完整率，您要求您的销售顾问接待客户必须要给客户讲解展厅活动，结果客户回到家忘了,那您说销售顾问的接待有质量吗？再比如:上周首次订交率是15%,本周是13%,下

2、滑了15%,那您说您的销售经理展厅经理是认真工作了,还是没有认真工作呢？说他们认真工作了应该说不过去,因为数据是盯岀来的z只要不盯马上数据就出问题，我的理解是:所有的数据环比只要下降了，就说明销售经理懒了，并且市场经理也有责任，因为市场经理可以用营销的手法提升所有的数据。销售顾问接待板块:一.留档率什么原因导致了留档率低?1、销售顾问心态有问题。2、销售顾问要电话话术有问题。3、没有活动客户留信息活动。4、主管没有帮扶如何提升留档率呢?1、做好主管送行,销售顾问要不来电话主管帮忙要2、开展留存信息活动，抽奖/送礼等3、制定销售顾问留档话术4

3、、让留档率最高的销售顾问做分享，他是怎么要的电话二：试驾率什么原因导致了试驾率低？1、销售顾问邀约试驾不积极，没有做到100%2、销售顾问没有合理的话术”客户感觉试不试无所谓,甚至有种试驾了就得买的感觉3、没有试驾活动，没有一个给客户试驾的理由4、主管没有帮扶，没有开展主管送行如何提升试乘试驾率呢？1、开展试驾活动,让客户有试驾的理由2、制作接地气的试驾物料，桌牌，门型展架、条幅（标语:谁买车不试驾）3、制定试驾邀约话术4、制定销售经理销售顾问试驾虑考核（绩效管控）5、主管帮扶，销售顾问没有邀约成功主管邀约（除非客户时间比较紧都能试驾）6、

4、每周数据最高的做分享三：接待时间占比率什么原因导致了接待时间率低?（销售顾问接待客户的时间占比）1、销售顾问接待客户的状态不对，客户不愿意给销售顾问聊2、销售顾问专业知识不强，肚子里没有货，讲不出来3、销售顾问接待客户太急过于商业化，没能站在客户的角度去接待4、展厅布置没有特点，不美观优雅5、销售顾问没有邀请客户试乘试驾6、主管没有介入如何提升接待时间占比率呢？1、展厅布的比较温馨,增加娱乐设施2、销售顾问接待客户时状态比较好，心情好3、加强销售顾问专业知识学习，对于车型要认证上岗，上岗标准销售经理制定（不要用厂家的标准，太空了）4、邀请客

5、户试乘试驾5、开展主管送行，主管送行是留住客户的（千万不是真的送客户走啊）6、每周数据最高的做分享四：首次订交率什么原因导致了首次订交率低？（首次来客户定交数量/首次逬店客户）1、没有让客户在短时间内交钱的理由2、销售顾问不会逼单，话术不到位3、主管没有帮扶4、客户对车不了解如何提升首次订交率呢？1、开展订车活动（列：交100抵1000、交100送礼品）类似于活动买票2、良好的话术组织（只要客户交钱了不论什么时候提车都可以享受现在的政策）3、凡是销售顾问没能拿下的客户全部由主管再次谈判（增加二道关）fi:二次订交率什么原因导致了二次订交率低

6、?（二次来客户定交数量/二次进店客户）1、销售顾问不了解客户真实情况2、销售顾问谈判能力弱3、主管没有帮忙谈4、没有活动的帮扶如何提升二次订交率呢？1、做好每日邀约预计到点名单，提前了解客户（不打没有把握的仗）2、锻炼销售顾问的《电话忽悠/借力打力》3、主管帮忙谈判（所有二次进店未成交的客户主管必须要谈判）4、市场部提供活动帮助5、二次成交率最高的销售顾问做分享六：二次进店率什么原因导致了二次进店率低？（二次进店客户/总客流）1、销售顾问回访时机不对（不了解客户什么时间接电话）2、首次接待时需求分析不到位（回访只是干巴巴的回访）3、销售顾问

7、话术太商业化（没能用朋友的语气回访）4、销售顾问邀约没有一个理由,没有理由的邀约叫骚扰5、主管没有切实的帮扶6、没有邀约进店任务如何提升二次进店率呢？1、首次做好需求分析充分了解客户2、接待时留存客户作息时间3、回访话术要以朋友的口气4、市场部开展活动（给客户一个进店的理由,给销售顾问一个打电话的理由）5、每次回访之后埋下引子6、了解销售顾问每日回访邀约情况，让销售顾问报数据（回访数+战败数+预计到店数）七:接待印象率什么原因导致了接待印象率低?（记住销售顾问名字的/接待总数）1、销售顾问名字太难记（不能让客户一下就记住）2、接待时间比较短

8、（客户对销售顾问印象不深）3、销售顾问接待时没能多次介绍自己4、销售顾问回访跟进频率不高（联系的少自然记忆力就不好）5、销售顾问装扮和其他店一样（没能让客户有眼前一亮的感觉）如何