精品展厅销售数据化（汽车销售）（1）ppt培训课件

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1、展厅客户数据化管理·销售经理培训·2009.12通过本课程的学习，学员将能够：明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方法与渠道掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法通过演练和点评，掌握日常基本的展厅管理方法和手段，提升展厅管理效率课程目的数据化管理的基础概念展厅数据化管理概述客户资源数据化管理流程及工具展厅数据化管理的课题展厅数据化管理KPI/CSF课程内容展厅数据化管理概述以下这些问题您清楚吗?贵店来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？首次来店批数的留档率为何？意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？上月留存意向客户与本月新增意向客户的成

2、交比例为何？销售顾问每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A、B级客户有多少？销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？来电客户邀约到店的比例是多少？展厅客户资源进货管理订单资金销售管理历史销售数据（历史销量、车型、车色）掌握的客户信息（意向客户、保有客户、集团客户）销售人员的战力库存管理先进先出合理在库月数供货信息共享厂家任务特约店利润目标市场占有率行业发展趋势区域市场成长情况竞争品牌动态信息北京现代的市场占有率及特约店在其中结构比市场营销活动实施特约店数据市场信息展厅销售目标管理数据收集：销售部指定专人负责统计展厅来访客户的

3、总批次；销售经理掌握每一位销售人员的客户管理信息分析：销售部设置当前的展厅客流成交分析管理动作目标设置：销售部设定展厅客流成交分析管理中每一个阶段的目标数量及百分比行动计划编制：销售部制定行动方案，按照计划执行落实检查和改进：销售经理检查行动的进展/结果，向上级报告并分享进展/结果展厅重要数据的收集在快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷，单纯依靠产品已很难延续持久的竞争优势；而忠诚的客户具有相对的稳定性，能够消除环境变化给特约店带来的冲击。于是，企业努力追求以科学的管理理念和先进的信息技术来创造全方位的客户沟通与客户满意。市场驱动技术驱动经济利益驱

4、动数据化管理的原动力展厅数据化管理的原动力目标依据重要性排列优先顺序计划标准差异原因依据目标拟订妥善的方案观察重点和重要指标（KPI/CSF）找出真正原因，提出改善对策销售经理的重点管理导向关键结果—我们的目标衡量方法—如何明确看出我们是否作出结果的方法目标—量化的目标回馈辅导—定期反馈分析信息，适时指导、支持目标现实状况改进方法意愿与行动管理与辅导的理论和方法数据化管理的基础概念扩大与客户接触面建立品牌知名度信心建立成交客户开发客户管理基盘客户维系基盘置换、增购、推介维系成果体现战败/失控客户潜在客户保有客户成交技巧漏斗原理加大漏斗尺寸，寻找更多的意向客户从特约店客户来源与

5、开发着眼，使用更好的方法寻求能带来更多的意向客户，漏斗的开口越大，销售机会就越多更有效地说服不确定的意向客户从销售服务流程管理与技巧着眼，通过沟通找出抗拒成交的原因，增强快速购买的欲望加快漏斗的工作程序从销售服务流程管理与技巧着眼，创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”；通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来缩短销售周期扩大漏斗的底部强化成交技巧与销售经理的现场支持，优化漏斗通过性补充漏斗从特约店客户来源与开发着眼，防止销售量下跌，应提早将意向客户补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充；以成交率为指南，计算需要新增的意向客户数量漏斗原理意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销

6、保有客户他厂牌保有客户战败客户潜在客户基盘客户VIP客户客户分类及构成授权经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户。曾经接受过或将来有可能会接受北京现代特约店（或个人）的服务，正式纳入特约店管理并且有效接触的个人或公司团体。具有高度好意度及影响力，且对特约店销售、售后维修有经常性帮助者。潜在客户基盘客户VIP客户客户分类定义意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销保有客户他厂牌保有客户战败客户特约店面对面接触一次以上，有明确购买车型、购买周期且留有可联络的通讯信息者。意向客户经接触，最终购买竞争品牌车型或从其它北京现代特约店购买了意向车型的客户。北京现代品

7、牌在特约店自销、有完整的客户信息。北京现代品牌非本特约店自销、但有完整的客户信息。非北京现代品牌、但保有客户详细个人与车辆信息且接触一次以上者。客户分类定义基盘置换增购推介开发情报提供来店/来电自销保有他销保有特定筛选区域攻击VIP内部情报整体面特约店店面意向客户意向客户来源及途径维系一个保有客户与开发一个新客户达到同样效益的成本为1:6满意的基盘客户可产生置换、增购、推荐的效益根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触针对特约店覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度V