经销商销售流程业务标准

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1、经销商销售流程业务标准课程内容介绍2销售流程1销售流程的意义与目的学员需要……理解销售流程的定义，公司转训中强化流程的意义掌握每个环节的工作标准，转训后优化本公司流程掌握销售流程中的技能，转训后的销售顾问熟练运用课程目标课程内容介绍2销售流程1销售流程的意义与目的销售的定义简单销售是指销售价值低、价格便宜（通常是日用消费品）的产品，销售过程持续时间较短。客户通常直接和销售人员交流，并迅速作出购买决定简单销售新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和客户的关系培养。从初次接触客户到交易完成的时间可能较长。在购买决定形成之前

2、，销售人员和客户可能需要多次接触。客户肯定会研究竞争对手的车型，并根据自己设定的标准作出判断。决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。复杂销售销售风格销售工作主要专注于提供信息适合情况:卖方能够影响客户的决定客户群庞大业务关系短暂推销的产品或服务比较廉价，或者客户在财力、物力、时间方面的付出较小推进式销售销售工作主要着眼于提问，从客户口中获取信息适合情况:卖方对客户没有直接影响力潜在客户群有限有必要使这个买主成为忠实客户所提供产品或服务的价格不菲顾问式销售销售的要素需求信心购买力销售三要素关心关心影响

3、控制购买力需求信心？？？预算支配权显性需求隐性需求品牌公司个人销售三要素关心区影响区控制区销售三要素销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素客户满意是评价销售活动质量的尺度客户满意的意义利益产品服务情绪理性因素感性因素价值呈现问题解决精神愉悦客户购买决策参与购买的角色看门人资格审查人（项目组成员）决策人最后作决定的人影响者他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重（如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手）使用者最终用户采购者采购经理或设备经理客户的

4、购买决策想要购买阶段设定购买标准购买决策阶段使用阶段购买意识(意愿)阶段不同购买阶段的参与者主要参与者主要参与者主要参与者主要参与者主要参与者看门人使用者使用者影响者使用者采购者决策者采购者影响者采购者使用者4S店管理黄金三定律以持续改善为根本以目标管理为手段以规范流程为基础销售流程的目的与意义事人物客户销售顾问……各项销售流程……销售工具包……流程内容保障机制架构职岗……标准规范制度……报表系统单页……14销售流程的目的与意义体系认证管理标准等培训管理标准客户维系衍生业务零件物流服务技术服务流程车间管理标准快保维修标准

5、……服务流程标准销售流程标准设施管理标准人员行为规范……备件管理标准物流管理标准……救援业务标准客户管理标准市场活动标准在线咨询标准……二手车业务标准保险业务标准金融业务标准……标准课程内容介绍2销售流程1销售流程的意义与目的销售流程介绍客户开发客户接待需求分析产品说明洽谈成交新车交付客户关怀试乘试驾销售流程业务标准1客户开发2客户接待3需求分析4产品说明7新车交付8客户关怀5试乘试驾6洽谈成交客户开发的目的帮助经销商管理者设定准确销售目标销售目标与集客活动的任务详细分解到个人指导销售部配合市场经理制定周密的市场集客计划

6、吸引更多的潜在客户来展厅，并有效接待获得潜在客户资源，主动为客户预约参观经销商,以及安排到店选购的预约，得到销售机会为客户光临经销商做好充分的准备,发展潜在客户成为经销商客户客户开发关键环节分析现有销售数据，设定销售目标、集客目标、留档目标等据此目标分析并确认销售人员的销售目标可行性制定开发计划，并做出完整的方案跟进销售人员的日销售计划，并给与指导分析准备邀请客户参加中国一汽经销商组织的各项活动经销商活动包括经销商举办的各种试乘试驾活动，新车型的发布会以及各种文化娱乐活动、爱车养护课堂等采用多种形式邀请客户，包括邀请函、

7、电子邮件、短信等形式对于已经和经销商建立起良好关系的客户，应另行打电话邀请邀请客户开发关键环节通过处理客户的申请或与客户在活动现场接触，可以再次根据上一次的沟通渠道再次与客户建立沟通沟通内容包括解答客户的疑问，提供额外信息等预约在经销商处或客户家里（如果客户同意）面谈联系客户在活动现场与客户交换名片，获取客户信息与客户互动中的言行举止需符合中国一汽商务礼仪活动客户开发关键环节客户来电在铃响3声或9秒内被接听应答客户问题，如不能解答，解释原因并提供解答问题的方案转接电话要沟通内容，避免向客户反复询问同样的问题前台接待解答或

8、转销售顾问欢迎客户来电，进行自我介绍，并询问来电缘由询问并登记客户姓名，在系统中进行查找并确认对于能够解答的疑问向客户进行详细解答。如不能解答，需寻求其他人员的帮助，并请客户不要挂断电话确认所求助的人员有能力解答客户的疑问，通知客户后，将电话转接潜在客户来电客户开发关键环节电话结束后，在《展厅来电客户登记表》中记录此