《OPPO手机导购流程》PPT课件

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1、生产线式的销售模式——手机产品导购流程顾客购买心理过程注视兴趣联想欲望比较信心行动满足金牌促销员销售流程等待时机初步接触商品提示劝说商品说明揣摩顾客需要销售要点成交、赞美顾客包装、送客金牌促销员销售流程——等待时机（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。可以抓紧时间学习金牌促销员销售流程——等待时机（4）时时以顾客为重：不论导购员在待机时间做什么准备工作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略自

2、己最重要的职责——接待顾客（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。金牌促销员销售流程——初步接触介绍商品法了解商品的特优利，并能把这些特点与顾客的实际需求挂上钩。打招呼法记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他以意外惊喜善于服务法单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客。金牌促销员销售流程——商品提示（1）商品提示是想办法让顾客了解商品，产生兴趣不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行要求在顾客看到商品之后，提高顾客的“联想”力，刺

3、激其“购买欲望”的产生。金牌促销员销售流程——商品提示商品提示的五个原则（1）：让顾客了解商品使用时的情形通过陈列或展示演示给顾客看（听），并加以解说让顾客实际操作金牌促销员销售流程——商品提示商品提示的五个原则（2）让顾客触摸商品据心理学分析：实际参加的活动能记住90%看到的东西能记住50%听到的只能记住10%鼓励顾客触摸，以感受质感和手感金牌促销员销售流程——商品提示商品提示的五个原则（3）多拿商品（同类）给顾客看针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，导购不应只拿顾客所注视（或指明）的那一样多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。不可拿太多，一次不能超过5种（电话

4、3种较恰当）金牌促销员销售流程——商品提示商品提示的五个原则（4）让顾客了解商品的价值导购员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POP金牌促销员销售流程——商品提示商品提示的五个原则（5）按第一主推、第二主推的顺序拿取主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较快刺激顾客的欲望。金牌促销员销售流程——揣摩需求观察法：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要切忌以貌取人。推荐商品法：通过向顾客推荐一至两种商品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了。金牌促销员销售流程——揣摩需求询问法：揣摩顾客需要应该讲究艺术和技巧，必须

5、有助于达到以下目的：能从顾客那里得到有用的信息能密切与顾客感情上的联系能准确地把握顾客的购买动机金牌促销员销售流程——揣摩需求倾听法：做好“听”和“答”的准备给顾客说话的机会注意力集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完对顾客的话要有反应注意平时加强锻炼金牌促销员销售流程——揣摩需求注意：“揣摩顾客需要”特别要注意与“商品提示”结合起来，两个服务步骤交替进行，共同推动销售工作金牌促销员销售流程——商品说明顾客对某商品产生购买欲望后，并不能立即决定购买还必须进行“比较检讨”，直到充分信赖后，方可采取购买行动。在两个心理阶段之间，导购员要做好商品说明工

6、作，以利于顾客“比较检讨”。金牌促销员销售流程——商品说明商品说明与商品知识不同，商品知识是有关你销售商品的全部知识，是应掌握的基础知识，是商品说明的前提条件。商品知识因商品而异，而商品说明因顾客而异，即使同一种商品，顾客不同，商品说明的内容和侧重点也有所不同。金牌促销员销售流程——商品说明注意点：针对顾客的需要来做商品说明善于应付两种（或多种）需求并存的顾客交替运用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品说明有的放矢。金牌促销员销售流程——劝说详细的商品说明后，顾客会基本了解商品的特点、性能、使用、价格等，此时应把握机会，及时“劝说”顾客购买。金牌促销员销售流程——

7、劝说劝说五原则：实事求是地劝告说投其所好地劝告说劝告说要配合一些自然恰当的动作让商品自己证实自己的价值帮助顾客比较商品：金牌促销员销售流程——劝说不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、分析、从而突出独特优点。金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客掌握成交的八个时机：突然不再发问时话题集中在某一个商品上时不讲话而若有所思时不断点头时开始注意价钱时开始询问购买数量时（或使用寿命）时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客促使顾客尽早成交的方法：请求购买法选择商品法推定成交法化短为长法扬长避短法价格优惠（赠品、赠券）法最后

8、机会法金牌促销员销售流程