Gino案例分析报告

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1、Gino案例分析报告——马征公司背景主要问题抉择方案注意事项公司背景Gino炉膛公司，产品齐全，涵盖家用、商业、工业炉膛，其中以家用炉膛最为出名。是家用炉膛的市场价格主导者。公司在中国目标：年总销售15000台。年工业炉膛销售量超过200台。两年内至少开发两个原始设备制造商。……现状市场：家用炉膛市场占有率14%商用炉膛市场占有率8%工业炉膛市场占有率不足3%工业炉膛利润率高达30%，商用炉膛25%，家用炉膛20%利润率。分销商对分销商以销售数量为考核单位分销商存在跨区销售现象三大分销商对工业炉膛销

2、售不积极工业炉膛存货不足，错失机会关键问题飞马燃炉有限公司从京华分销处购买350套家用炉膛、50套商用和3套工业用炉膛，分别占其需求的33%、31%和4.2%。希望成为Gino原始设备制造客户，希望得到至少额外的10%的折扣。作为回报，将从Gino订购公司50%的商用和工业用炉膛和全部的家用炉膛。京华公司极力反对。认为Gino不应该在分销商的现存客户中发展原始设备制造客。这会树立一个很不好的先例，会破坏他们与Gino合作的信心。数据分析自己建立炉膛仓库：支出：初期20万元，以后每月3万，每年36万可

3、能收入：如果有仓库，去年可能获得50台工业炉膛订单，订单价值50*65000=32.5万；按中国炉膛市场发展情况，可能还会增加特别是有利于GINO开发工业用炉膛的中国市场1、若接受飞马公司：飞马公司希望成为Gino的原始设备制造商客户的主要目的是能够得到更低的价格，它希望至少能够得到额外的10％的折扣。作为回报，它愿意从Gino定购公司50％的商用、工业用炉膛和全部的家用炉膛。不接受飞马接受飞马家用350*2500*（1-25%）=6562501055*2500*（1-25%）*（1-10%）=17

4、80312.5商用50*9000*（1-25%）=33750082*9000*（1-25%）*（1-10%）=498150工业3*65000*（1-25%）=14625036*65000*（1-25%）*（1-10%）=1579500总计114万3857962.5约385.8万增加271.8万元1、若损失京华公司，短期内损失40%销售额，预计经济损失：约为1694万（其中折扣以平均20%记）（竞争者可能乘机占有GINO的部分市场）2、潜在的利润损失：另外两家分销商销售不积极造成损失1、开发原始设备制

5、造商业务是应对不断增强的分销商讨价还价能力的一种有效措施，在飞马公司之前，Gino尚无原始设备制造商业务。而飞马公司是中国最大的20家原始设备制造商之一，对GINO扩大中国市场，实现在中国三年内设置的目标有很大帮助。飞马公司也强调，除非成为GINO的原始设备制造商，否则不会增加购买量。2、接受飞马公司可以对竞争对手市场进行较好的渗透。飞马承诺只要成为GINO的原始设备制造商，将会从GINO定购50%的商用、工用和全部家用炉膛。而飞马原来大部分设备都是从GINO的竞争对手处购买的。3、对于工业炉膛建议

6、采用直销的方式。因为工业炉膛通常以招投标的形式进行。价格和他人推荐是重要的考虑因素以及品牌及信誉。4、根据京华对Gino商品的销售带来的利益，京华公司短时间内不会与Gino公司决裂。因此，我们认为应该接受飞马公司成为原始设备制造客户。对京华公司的补贴1、将飞马公司增加订购量所带来一年利润的50%补贴给京华公司。2、明确重申Gino公司有权在未征得分销商同意的情况下，在该分销商所制定的专营区域内发展原始设备制造商客户。3、对于各分销商的考核标准按照销售额评定。4、吸收飞马公司为原始设备制造客户后，积极

7、同weishaupt的分销商接触，努力吸引其成为Gino的分销商。感谢您的关注