比亚迪精品机油营销方案.ppt

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1、比亚迪精品机油营销方案现有机油的类别和卖点1精品机油推广策略3精品机油销售技巧4精品机油营销优秀案例2机油的基础知识51.机油的基础知识机油的基础知识润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。机油=润滑油机油的基础知识LubeOil=BaseOil+Additives润滑油=基础油+添加剂添加剂粘度指数改进剂清净分散剂抗磨剂抗氧化剂降凝剂摩擦改进剂防锈剂抗泡剂其他添加剂+

2、润滑油的成分=基础油植物油矿物油合成油机油的基础知识添加剂种类与作用粘度指数改进剂清净剂分散剂抗磨剂抗氧化剂防锈剂消泡剂摩擦改进剂降凝剂分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥积炭等生成物防止生锈控制泡沫保护基础油减少发动机磨损减少燃油消耗提高低温流动性减少高温时油变稀机油的基础知识成熟期--“建立联盟合作”在引擎中，机油五大作用：润滑清洁密封冷却保护机油的基础知识API(AmericanPetroleumInstitute)-美国石油协会机油性能等级标准S代表汽油机机油最高级别APISMC代表柴

3、油机机油最高等级APICJ-4全部基于一系列发动机测试及台架试验机油的性能等级–API机油的基础知识粘度–定义粘度–定义低高温度粘度是一种对液体流动性的测量单位。粘度随着温度而改变。机油的基础知识SAE粘度级别10W-40低温粘度等级，分为0W，5W，10W，15W，20W，25W。数字越小，低温性能越好。100°C时的粘度等级，分为20，30，40，50，60，数字越大粘度越高。SAE（美国汽车工程师学会SocietyofAutomotiveEngineers）粘度级别：机油的基础知识根据环境

4、温度选择粘度的参照图低温性能燃油经济性低温启动性高温性能高温下的润滑性能高温下的密封性能-30-20-10-35°C203040°C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40机油的粘度级别机油的等级分类汽油机油级别的新发展API(美国石油协会）机油评定标准SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG**SHSJSL高表现水平低机油的性能等级–API＊　这些等级性能水平很低，在国际

5、上已经淘汰.＊＊在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。2.现有机油类别和卖点现有机油的类别美孚1号和嘉实多冬季机油嘉实多SM级和SL级主要产品利润分析比亚迪精品机油利润表物料名称经销商提货价（元/桶）建议零售价（元/桶）利润率比亚迪精品机油_美孚1号29848061%比亚迪精品机油(嘉实多SM级)92258180%比亚迪精品机油(嘉实多SL级)82198142%冬季精品机油92228148%美孚机油、SL精品机油和SM高档精品机油的卖点及营销话术重点营销话术及卖点：优异的燃油经济性，可达2

6、%-3%。卓越抗磨保护，保持发动机的强劲动力。与普通SL级别油相比，减少磨损50%以上。-抗高温和抗氧化性好，持续清洁性能，减少油泥沉积。基础油品质更纯，保护三元催化器不失效。添加剂含量高达22%，更强卓越保护功能。机油级别越高，象征着权威性及性价比更高。高级别机油的出现意味着今后将取代低级别机油。3.精品机油销售技巧从车主的购买心理开始买不买买其他品牌理性（脑）感性（心）根据消费者购买行为，高端客户可分为两类超级热衷者成绩追求者他们分别在市场上占有一定的比例超级热衷者22%成绩追求者11%这些

7、客户都是美孚1号的现有和潜在的客户，占整个市场的33%乘用车润滑油消费发展趋势比亚迪车主购买机油心理趋向农村客户群：月收入低--衷于普通机油(SJ级)，占比2/5；城镇客户群：月收入稳定--衷于精品机油（SM、SL级）,占比2/5；知名人士客户群：月收入高—衷于美孚1号、精品机油（SM、级）,占比1/5；客户为什么会买？当顾客信服产品的好处大于投入，就会采取行动。我们为什么要卖？为帮助客户而采取的一系列了解并满足客户需求的行动。该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！客户正需要这种产品！客户可能还不

8、了解这种产品的好处你需要花时间，并采用恰当方式帮助你的客户了解你的客户需要时间去理解和相信你所说的话因此，你的客户一定会怀疑/拒绝这是正常的！如何加强我们的销售策略/技巧造势，让客户看到产品推荐，让客户接触产品询问，让客户产生兴趣异议，让客户解除担心促成，让客户下定决心1、如何造势在客户可见范围内多放置宣传物料易拉宝、宣传册、甚至叠放空桶。2、如何推荐数据法心理暗示法反证法讲故事法利益+差异什么是利益差异法？特征优点利益差异SL级别精品机油，比普通SL抗磨性能增加50%抗磨效果好，可以强力保护发