广告销售培训（不错）

《广告销售培训（不错）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、广告销售培训(四)广告销售的流程广告销售最重要是搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么广告人员必须清楚的事情你必须真正理解广告销售的业务；在广告销售过程中事实上卖的是媒体和用户之间的关系，销售人员要将这种关系解释给广告客户。广告销售方式重在创意广告销售不仅仅是让广告商在你的媒体上做广告，重要的是要通过其他的方式来将你的广告销售出去。当然，最终的目的还是要增加广告收入。通常广告销售的步骤做好准备（在办公室完成）与客户接洽（倾听客户对你的回答）介绍自己的媒体（这种介绍正好符合客户的商业需求）应对客户的反对意见谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让

2、客户签单)销售人员还需具备广告关系技巧建立以客户为中心的指导思想；提问和倾听；耐心执着；头脑灵活；提供解决方案；你的态度要表达出对广告客户的尊重。在这六种技巧中，我认为最困难的是提问和倾听。广告商普遍的倾向是很不愿意讲话，对销售人员来说这并不是好事。销售人员应该多听少说，所以最困难的是应该怎样学会去倾听。销售的最高层次是-伙伴式销售最高层次的销售是伙伴式销售，这是最理想的销售形式。但是，伙伴关系是需要时间去慢慢建立的，因为广告客户需要时间去了解你、信任你、尊重你。最低的销售层次像小贩叫卖矿泉水一样叫卖自己的杂志，基本上是一种强行推销的方式

3、；第二个层次是顾问式的销售，销售人员的角色有点像医生一样，首先你要听清客户的需求和问题，然后根据客户的问题提供一个解决方案；调研-进入销售角色的必要准备了解客户有哪些产品?价格怎么样?产品的性能如何?该公司在同类行业中的地位如何?有哪些竞争对手?整个行业的趋势如何?关于市场和广告方面，销售人员要调查该公司产品的目标客户有哪些?以前在哪些媒体上做过广告?做过什么样的广告?产品是在哪里销售的?如何销售的?销售是否有季节性?在节日的时候是不是销售更好一些……这些都是销售人员要进行详细的调研才能得到的资料。为拜访设计明确的目标没有很明确的目标，而

4、是抱着“我去见见他吧!”的态度–失败的拜访达到自己的目标,对你所见的人有一个正确的期望值，在第一次拜访客户时，目标是让他对你的媒体有所认识，下次向客户推荐广告位置的时候就会想到你的媒体。如果你给客户介绍了你的媒体，他对你还有一些疑问，那么，你可以和他约定下个礼拜再会面，进一步探讨-成功的拜访销售提问的技巧-以广告客户为中心在销售人员和客户进入正式谈话以后，要尽量把谈话的重点放在客户身上，要问对方一些创意性的问题，要告诉客户自己的媒体能怎样帮助他销售广告和产品。首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。谈话的开场白一定要面对广告客户的需求，而

5、不是客套性的话语。错误说法：“我想和你谈谈我的媒体。”较好说法：您好，我想和你谈谈我的媒体以及我们如何帮助您销售更多的产品（或提高您的市场占有率，或介绍您的新产品）。销售提问的技巧-核实客户的基本情况你的目标是提高市场占有量还是品牌效益？你是否推出新产品还是改变你的形象？是否准备扩大业务与海外竞争？客户的最佳消费者是哪些，他们的年龄、生活方式、经济收入、思维方式、喜好和居住情况；客户如何影响其消费者？通过做广告？把样品邮寄给客户？还是通过DM/直接邮递的方式？客户如何销售其产品？销售渠道有那些？客户如何定义自己的？客户如何获取新消费者？

6、询问有关业务的问题。销售人员要询问广告客户现在需要市场推广或把产品推向市场，面临的最大的挑战是什么?产品达到客户面临的最大的困难是什么?销售目标是多少?你的销售理念是什么?战胜这些挑战，广告客户会有多少销售收入或市场占有量的增长?达到这些目标需要多长时间?亮出你的杀手锏-让自己的媒体突显出来第一是最佳的内容；第二是与客户最相关的用户；第三是最好的购买您产品的买家，我们会帮助您提高产品的销售业绩、扩大市场份额。总之，你要告诉客户你最强的三个优势。告诉对方我的媒体是最值得信任的媒体；我的媒体有广泛的用户群；我的媒体用户群正好与你的消费群是融合

7、的。如何介绍媒体-媒体对广告客户的价值你的媒体是一个什么样的媒体;市场需求情况;为什么你的媒体符合该市场需求;从编辑角度出发，你如何覆盖目标市场;媒体获得过什么奖项;谁是你的用户，其收入、教育水平、经常出入的地方、消费水平;网站数据;如何证明用户购买广告商的产品（最好有相关调查或证明）;与竞争媒体比，你的媒体的优势;你的媒体提供的增值服务手段（比如线上线下活动、数据库、市场调查等）面对拒绝-采取迂回战术在销售过程中碰到这种很直接的冲突，你要做的是不要和他硬碰，你要绕过这个问题.例如：你的媒体是给年轻人看的，你到一个做汽车的广告商那里推销，

8、他会说：“你的媒体是给年轻人看的，年轻人怎么会买得起我的汽车呢?”你说服他的方式是：“确实，年轻人现在不大会买你的车，但是年轻人每天都在做梦，梦想他未来拥有一辆什么样的车。你要保证他现在梦想的