广告销售培训：提问是关键

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1、广告销售培训：提问是关键　　媒体广告销售培训内容的关键在提问，保证提问培训效果的关键在辅导。前面是内容，后面是形式，内容是关键销售技能，形式是持续的实战训练，两者相结合效果就可以得到保障矣！　　我很赞成这样一种广告销售培训的观点：一个媒体广告销售的成功，取决于三个要素——媒体所在市场的购买力与潜力占50%、媒体本身广告产品的策划与生产力占30%和媒体广告的销售能力占20%。但前两者之和的80%最终取决于后者的20%。这可以看作是著名的二八定律在媒体广告营销领域的应用。关于这一点，我们可以关注如下几种

2、现象就可以得到应证。一些地方媒体，当地市场很好收视率也不错但媒体广告销售情况并不理想，如某些发达地方的媒体。一些地方媒体当地市场一般广告产品也不出众但销售业绩却不俗，如安徽电视台。湖南电视台的情况很能说明问题。　　媒体所在市场一般，前几年广告产品也同样做的很好，但因为广告销售能力不强，销售业绩并不突出，近年来非常重视广告销售，销售业绩迅速飙升，成为节目和销售双料排头兵。所以，我们可以得出这样一个结论：广告创收是以当地市场和媒体节目为基础，但销售能力也是至关重要的，它是整个媒体营销的最终端，是临门一脚

3、。不过，从媒体广告中心的实际情况来看，市场规模与购买力等是无法控制的，广告产品的策划与生产也只有部分媒体的广告中心能影响，如湖南、安徽、苏州等，相当多数的媒体广告中心只是卖广告，而且每年的任务都要增加，所以广告销售能力的提升就显得非常紧迫。那么如何快速有效的提升媒体广告中心的销售能力呢？关键在于实施切实有效的媒体销售能力的广告销售培训与辅导。　　媒体广告销售实际上也是一种大商品的销售，与传统的小商品的销售有本质的区别，但也是有规律有循的。依据全球著名广告销售培训公司的研究，大商品的销售规律如下：　　

4、初步接触　　证实能力　　调查研究　　承认接受　　在以上销售四个基本过程中，调查研究这一阶段是成功的销售人员花费时间最多的，大约占到整个销售过程3/4。　　调查研究主要方法有三种：媒体企划、提问和聆听。以上三种调查方法主要是提问。有研究证明，大部分销售业绩一般的销售人员80%是因为不善于提问。　　所以，要提高销售能力，主要是提升提问的能力。我近几年来在媒体广告销售培训过程中，搜集了几千个一线广告销售人员的案例，也发现大部分没有受过有关广告销售培训的人员基本上是在充当媒体广告产品的解说员，销售过程与要求

5、的正好相反，客户问销售人员在答。由于篇幅的关系，这里就不举例了。　　要提高媒体广告销售人员的提问能力，需要开展系统有效的培训。通过不断的实践摸索，我感到有关提问培训的内容最主要的有如下几点：　　1、转变的观念：从产品到客户、从说服到咨询、从应变到策划、从单向到双向、从销售到服务等。　　2、提问的结构：漏斗法则、SPIN技巧、提问五步法等。　　3、提问的方式：威胁与非威胁、开放与封闭、直接与间接等　　4、提问的内容：对媒体的广告客户提什么问题能比较有效快速的开发出其需求，列出一个问题清单。　　5、提问

6、的情境：客户根本不想要、想要但不急切、客户需求模糊不清、客户想要但并不需要、客户急要但需求不具体等等情况，如何通过提问来引导和发现客户的需求。　　6、提问的障碍：切入问题不当、太早提供方案、主观推测猜想、提问目的不明、推荐方案太多、不善紧追不放等　　要保证培训效果，最关键在于培训的后续辅导。哈佛大学商学院有一项权威调查显示：培训后如果没有后续辅导，效果大约为22%，有了得力的后续辅导措施，效果可以提升到88%，效果相差4倍之多。　　那么，培训后续辅导如何做最有效呢？依据我在最近几年的媒体广告销售培训

7、咨询的工作经验，主要有如下几个要素：　　1、经理充当教练：广告业务经理首先要自己熟练掌握提问技巧，其次要有选择性的陪同业务人员拜访客户，观察业务人员是否运用了培训课堂所学的技能，并进行手把手的指导。但目前多数业务经理的辅导技巧欠缺，需要强化训练，在相当一段时间内，培训师还得充当经理的角色。　　2、发挥榜样作用：身边榜样的作用是无穷的。注意培养通过培训提问技能进步较快的业务员，记录培训前后的实际销售过程案例，分享培训的收获，号召其他人员向他学习。　　3、流程制度保障：建立一些运用提问技巧来探询广告客户

8、需求的表格，形成制度，定期填写并检查验收，形成公司的一个考核制度，成为广告销售人员业绩的一部分。如客户需求提问清单、客户需求调查表等。　　4、同学沙龙交流：参加同期培训班的学员组成同学沙龙，结队互助，定期开展交流，出版刊物，宣传学习成果。　　5、追踪进行培训：发现学员中有一些普遍的没有熟练掌握的技巧，针对情况开展培训后的辅导学习，不留夹生饭。如依据情况，安排电话销售、营销沟通、媒体企划、方案呈现、销售辅导等配套培训。　　当前，媒体广告销售培训的效果多数不太理想，什么原