案例销售过程全解(主教材)

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1、高格产品家庭案例销售过程全解汽配行业VE产品销售过程（含销售工具）30年专业经验携技术支援与合作伙伴共享荣耀目录我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W（由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间）备注：1：当然，对于成熟的销售顾问，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决基本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。目录前期状况：获得商机，上门前的准备一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做（

2、先观察客户基本情况）公司介绍对anyv有好感（是专业的、资深的、服务很好的）ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题（我们引导的）调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施服务平台介绍四：商务与其他注意事项(报价/引导)如何产品定位到VE的一个环节的讲法；关于商务环节的主客观关系；如何报价五：工具附件：销售的SOP项目跟踪计划、记录表；内部标准价格表对外标准报价表合同范本；对外介绍的实施文档工具；接到一个商机一家***中小型汽配行业的企业要了解？感兴趣？要用ERP?要上信息化？目录前期状况：获得商机，上门前的准备一：进一

3、步确立商机，且客户愿意请我们来做（先观察客户基本情况）公司介绍对anyv有好感（是专业的、资深的、服务很好的）ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题（我们引导的）调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施服务平台介绍四：商务与其他常见性商务环节注意事项(报价/引导)工具为上门做些功课看看客户网站；了解行业情况；准备一点行业演示数据（或相近数据）。准备《销售过程标准文档SOP》文档。背景：行业信息化策略随着近几年，我国整车产能、市场需求的快速增长，信息化趋势有以下几个方面：1、汽车及零部件的产品技术实现信息化、高新技术应

4、用走来越广泛。当今世界各大汽车公司已把主攻方向从实施精益生产、提高规模效益转向微电子技术和信息技术等高新技术，对汽车工业的开发、生产、销售、服务和回收的全过程进行提升。2、企业内部的信息化快速发展，企业内部信息化是指以信息技术统筹管理企业的所有信息。以开发和利用信息资源，提高管理水平、研发能力、经营水平，其已经成为企业核心竞争力的关键。a、研发技术方面，计算机辅助设计CAD、主机厂和主要的零部件厂开始应用协同研发技术和三维CAD技术等；b、制造技术方面，主机厂、零部件厂提升管理水平，开始计算机辅助制造CAM、计算机辅助工艺编制CAPP、推行精益生

5、产、柔性制造系统FMS、网络制造和制造过程的自动化控制等；c、管理技术方面，进一步推动FRACAS（FailureReporting,AnalysisandCorrectiveActionSystem故障报告、分析和纠正措施系统）、ITM（Identify自动采集、Track物品追踪、Manage物品管理）、SCM、ERP、CRM、EC、BMR、KM、MSP（管理支撑门户）等技术在企业的应用。3、零部件产业的信息化进一步发展。零部件产业的信息化是指通过现代因特网技术构筑汽车行业的信息网，以优化资源配置，以信息流来部分取代人流和物流，大大提高行业的

6、运营效率。汽车及零部件厂行业是一个高度竞争的行业，并且目前企业与企业之间的单体竞争正在逐步弱化，取而代之的是供应链与供应链之间的群体竞争。上门了解到的客户情况行业：汽车配件主要生产产品：方向盘、遮阳板、车顶拉手、换档手柄、汽车仪表板、保险杠、门内板、ABC柱等产值：2000万/年总人数：80管理人员：15人推荐产品：VE进销存+简单生产（含账款）目录概讲我们将从接到一个中小型汽配行业的企业开始,将从下面的四个方面展开销售，最终成交在3.6W（由于商务的关系价格会在2万-4.6万之间）案例背景一：进一步确立商机，且客户愿意请我们来做公司介绍对any

7、v有好感（是专业的、资深的、服务很好的）ERP是什么ERP的好处二：证明我们有能力且能解决他们的问题（我们引导的）调研咨询建立数据演示答疑三：提升anyv价值实施服务平台介绍四：商务与其他常见性商务环节注意事项(报价/引导)工具备注：1：当然，对于成熟的销售顾问，有可能完成所有步骤只需要2个小时，但是点还是要讲到位的。2：由于是引导为使用VE产品，所以，只需要解决基本管理问题就好了，也是这个价格能够解决的问题。很多更专业的留给VS，也是将来我们升级所在。认识高格Anyv历史在台湾到现在宁波总部成立已经历尽了30年的历史客户做了60000多家客户,

8、进入大陆4年时间，积累了上千家客户。政府在台湾政府，在企业信息化方面，唯一合作的ERP厂商，飞鹰计划，两位外国总统参观过。目前0910年