服装导购员店铺销售与实战

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1、店铺与实战1、只看重价格，不注重价值。2、说的太多听的少3、大谈产品特性，忽略顾客利益。4、错误看待顾客的抱怨5、只有顾客数量，没有顾客质量6、淡季销售的误区7、无限制的价格促销8、过度压缩费用只看重价格，不注重价值。场景回放：顾客：太贵了导购：1不贵啊导购：2我们这里不二价导购：3是的我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务非常好，质量上面又有保证。对策：店铺销售过程中，很多导购对高价产品望而生畏，没有推销的勇气;或者当顾客反问商品价高时，双方聚焦于价格本

2、身，争执不下，造成僵局。价格是销售中的决定因素吗？1、令人满意的产品质量、性能、品牌知名度。2、优质服务，赢在细节只有从小事做起，无微不至地关怀顾客，把服务做到极致，才能赢得客户，留住客户的心。说的太多听的少场景回放：李小姐进入商场，本来打算给母亲买一件羊毛衫，一进门导购拉住，“新到的爆款收身风衣，卖火了，您也来一件吧”李小姐立即闪到一边，“全场八折优惠了，今天最后一天，机不可失”一位年龄大点的导购微笑地迎上来。尚未到达毛衫区，李小姐已被这种热情，滔滔不绝的导购拦截过5次以上，而自己还没有机会表达，够意全无，烦躁的离开。对策

3、：学会倾听，为什么导致失败？这是顾客自主购买心理，不希望在购买过程中又被强迫的感觉。1要时刻关心客户的话题2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认。3巧妙运用询问、反问、点头等技巧。4了解顾客的心里和语言。5要把话听到最后。6听对方说话时要动作文明。大谈产品特性，忽略顾客利益。场景：顾客：我下周从广州到北京出差半个月，想买一件羽绒服。导购：那你一定买一件新款，它采用先进的高科技面料，经过处理可以防水、防静电、导湿透气、导购：您长驻广州吧？顾客点头，现在11月，北京平均气温5度，您买中度厚度的就可以，这样在广州也能多穿几次，这

4、款很多买过的顾客都说版型好，价格适中，您可以试穿感受一下。对策：1产品利益产品给顾客的利益。2企业利益3差别利益用一些自己有但别人没有的东西来吸引别人。错误看待顾客的抱怨场景回放：顾客：这是什么衣服，刚洗一水就腿褪色，怎麽穿？导购：应该不会吧顾客：这都退了色导购：那您是不是用热水洗的，销售十多件了，顾客没有褪色的反应。顾客：那你是怀疑我了，品牌衣服，这麽贵，这质量，叫你们经理。导购：经理不在顾客;再也不来了。对策：以感激之情面对顾客的抱怨。1积极面对顾客的抱怨2非语言上表露理解和接受。3倾听并记录4事实求是上报并处理只有顾客

5、数量，没有顾客质量场景：刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻，两个店装修、货品、导购水平相似，但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里，年终，两个老板把酒言欢，龚老板无意中谈到会员制度，业绩主要来源这些大客户。刘老板恍然大悟，顾客是衣食父母，只有看重顾客数量，没有顾客分类和重点维护，店铺的业绩怎能上去。对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。1建立数据库动态顾客的情报反馈系统，了解客户的需求。2据顾客类型投放资源。a建数据库质料分级管理。b制定对客户进行关系维持的具体措c通过顾客的情报反馈系统了解客户的需求。淡季销售的误

6、区销售队伍的松懈在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对

7、销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。无限制的价格促销进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！　　试想，一

8、个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;