(九)执业律师应当运用好“首因效应”从入眼到入心

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1、执业律师应当运用好“首因效应”从入眼到入心说到“首因效应”大家可能不是那么熟悉，如果说第一印象，大家应该都不太陌生了。可是你知道为什么人们都很重视第一印象吗？为什么新官上任总喜欢来“三把火”，给下属们下马威吗？从心理学上讲，这些问题其实是一个心理效应或者说是一个人际交往心理学定律，那就是“首因效应”所决定的。“首因效应”是社会心理学家阿希在1946年通过实验研究提出的。首因是指你第一次见到某人或某事后，在脑中留下的“第一印象”。“首因效应”就是指，我们在认识人或事物过程中，通过“第一印象”对以后认识这些人或事物产生的

2、影响或作用。在律师执业中，“首因效应”所起的作用是我们不可预料的。看完下面这个小故事，或许你能够更好地理解“首因效应”，明白第一印象的作用，相信对你会有一定的启发。一个即将毕业的新闻系学生，也如其他毕北生一样，投身于求职找工作的大浪潮中。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个记者吗?”“不需要！”“那么编辑呢?”“不需要！”“那么校对人员呢？“不需要，我们现在什么人员都不缺！”“那么，我想你们肯定需要这个东西。”说着他从包中拿出一块精致的牌子，上而写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说「如果你愿

3、意，可以来报社的广告部工作。”这个大学生因为自己的机智、乐观与勇气给总编留下了很好的“第一印象”,从而为自己找到了一份工作。这就是“第一印象”的微妙作用，也就是“首因”的作用。古往今来，由于第一印象差而遭人拒绝的例子举不胜举。《三国演义》中大才子庞统准备效力于东吴，于是面见孙权。然而孙权见他长相丑陋，心中已经不高兴，后来又发现庞统高傲自大、目中无人，遂将其拒于门外。你看，庞统就算是大才子，由于长相丑陋，照样被孙权拒之门外，更何况他自持才高又高傲自大、目中无人，不知道含蓄、内敛、谦虚，当然不会得到重用。虽然我们知道，有

4、一句话说:“人不可貌相”，但是就算我们“不可貌相”，同样可以拒绝你啊。任何时代，都不会少了某个人地球就不转了，历史的车轮照样会滚滚前行的。无独有偶，美国总统林肯也曾拒绝过一位朋友推荐的人才，而拒绝的原因也是此人相貌不佳。因此朋友责怪林肯说，脸孔是天生的,人不应该为天生的不漂亮的险孔负责。然而林肯却反驳道，一个人过了40岁，就应该为自己的面孔负责。当然，有心理学家对这个说法曾经给岀了解释的，还是有一定的道理，在此不予讨论。这个故事我最初是在网上看到的，不过网上流传说这个话是马云说的。不管这个话是哪个说的，这其实都是一个

5、道理。由此可见“首因效应”或者说第一印象的巨大作用。对于律师职业来说，第一印象同样至关重要。我们要对“首因效应”有一个深刻的认识，在运用的时候才会知道如何去把握运用。笔者有一个儿时的朋友，在我们分别几十年后刚联系上时，我对她已经完全没有印象。可是，她对我记忆非常深刻，通过我们慢慢的聊天我对她恢复了记忆。尽管我们几十年不见，但是我在她儿时心目中的印象并没有改变，因此自从我们“再续前缘”后，一年四季365天，无论是春夏秋冬，每个早上我都会收到她远在数千里之外的温馨祝福和问候。试想，假如当年我没有给她留下一个好的第一印象，

6、我会有如此的待遇吗？几年前，我们在一起讨论律师如何拓展业务的时候，我们也讨论到律师的第一印象的问题，一位同事给大家讲了一个真实的案例。这位同事的前同事是一位年轻律师，刚从外地到成都执业，联系到一个做企业的客户，双方约好到某个茶楼谈常年法律顾问合同事宜。客户早早到了约定的茶楼，这位律师姗姗来迟。当他们坐在一起谈常年法律顾问合同的时候，企业老总直接单刀直入问这个律师说：“你打算一年收我们公司多少法律顾问费呢？”这位律师想了想说：“一年五万行不？五万？你骑着一辆破电瓶车来跟我谈合同，你还好意思要五万一年？”这位老总毫不客气

7、的拒绝了。当然，结果可想而知，双方不欢而散。据说，这位年轻律师回来后，马上想办法购买了一辆汽车，后来不断的总结，律师业务做得非常好。从这个年轻律师的遭遇我们可知，律师给人的第一印象真的非常重要，如果你给客户留下了不好的第一印象，不要说合作的机会会丧失，或许继续交流的机会也渺茫。既然是谈常年法律顾问合同，对方是企业老总，那么作为律师就得有所考虑和准备。首先，骑自行车、电动车节能环保，这值得肯定。但是，这个节能环保需要表现在不同的时候，不同的人面前。试想，如果我们是企业老总，我们要请的常年法律顾问律师第一次来跟我们谈合同

8、，这个律师骑着一辆电瓶车，你会觉得如何？是不是你也会觉得没有受到尊重？其次，要是你公司真的有需要处理的法律事务，你的顾问律师骑着电瓶车去完成这些工作，你的面子挂得住吗？这个社会，很多商人的面子思想都非常严重的，而且情势所迫，他们不得不考虑这些问题啊。当然，如果你已经是知名律师了，就算你步行，也没有人怀疑你的能力，毕竟知名律师一般是不会岀现这样的