推销拒绝处理促与成

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1、拒绝处理拒绝贯穿于人生每一处没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。手把青秧插满田，低头便见水中天；六根清净方为道，退步原来是向前。危机大纲一、前言二、拒绝的本质三、拒绝处理的原则四、拒绝处理的方法五、拒绝处理的基本步骤六、小组研讨及竞赛

2、七、课后作业课程目标深刻了解拒绝处理的基本模式，并养成按此模式处理拒绝问题的习惯。客套。其实很需要，不过不好意思马上答应。现在心里很想要。但与你接触不久，了解不深，马上接受不合适。考考你是真心、还是虚情假意。假如你再三提出的话，我就接受。真的不喜欢。希望你换一种方式或方法表达。拒绝的本质拒绝的含义拒绝就是客户告诉你1、我还没买2、我还不相信3、我还不了解4、麻烦你再来一次拒绝的本质1.拒绝是反应不是反对2.拒绝是客户习惯性的反射动作3.拒绝是使交谈得以延续的唯一方法4.拒绝可以辅助了解客户的想法一见你讨厌二见你伤心三见你把命拼拒绝的分类没钱不吉利理性跟非

3、理性没理由不需要拒绝处理原则辩别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持原则拒绝练反应反应慢，顾客会失去信心感谢伤害你的人—因为他磨练了你的心态感谢欺骗你的人—因为他增进了你的智慧感谢中伤你的人—因为他励练了你的人格感谢鞭打你的人—因为他激励了你的斗志感谢遗弃你的人—因为教导了你怎样独立感谢绊倒你的人—因为他强化了你的双腿感谢斥责你的人—因为他提醒了你的缺点用感恩的心去接受拒绝拒绝处理的信念一、客户永远是对的二、如果客户错了三、请参照第一条判断真假拒绝有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识地排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来

4、判断拒绝的真假。——您说没钱，如果有钱，您会不会参保？——除了这个问题外，您还有没有其它问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。怎样处理拒绝1、这个问题问得真好4、谢谢你给我这个问题，回去后我一定给你找这个答案5、你的感受我能理解2、这个问题非常专业3、这个问题从来没人问过我6.那很好7.那没关系8.你讲得很有道理9.你的意思我明白10.最后注意一定多讲对不起、谢谢你怎样处理拒绝拒绝处理的基础基本态度（微笑、点头、诚心接受）认同再说明回答简单扼要延长战线，加大舞台认同再反问聆听是最好的处理赢了争议，输了生意拒绝的心

5、态：业务同仁是怎么死的？拒绝是成交的开始，是客户正常的本能的反应是心理变化的第一个流程。设想一下：“请进，请坐”“有病”，“想骗你钱”是拒绝给了我们饭碗，我们就是与拒绝打交道的人。拒绝是我们工作流水线上的第一个流程。想不想有一个老师？社会--大学，客户--老师好比种地，客户真正拒绝我们的原因是你还没有说服我。去的次数多了，地位就变了越是粗暴拒绝，越说明客户心虚客户可以一百次说服我，我只要说服他一次就足够了。客户拒绝你，就是希望你以后不要找他，回去以后就地阵亡。拒绝的心态：拒绝又要不了你的命拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉象春天。保险不是人干的，是人才干的。不经

6、历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。没有挫折的一生不是精彩的一生。拒绝的心态：讲活了是张保单，讲死了是条经验。做了单是吉星高照，没做单俺照样身体健康。客户不买是天意，你不讲是故意。人的一生都在找理由，关键是你为客户找理由，还是为自己拜访客户找理由。在你决定放弃的客户身上再拜访五次。拒绝的心态：拒绝处理的方法假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法3.5-8假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过，当他们买了这份保险计划后，马上发现这份

7、保险计划的确为家人带来了足够的安全感。所以，我们都很高兴自己当初能投保这项计划。询问法——为什么？——请问，您是对我介绍的商品不满意，不相信我本人，还是因为别的原因？举例法——我大学的一个很要好的同学想买保险，却一直想再等一等。结果，不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以，××先生，您还是现在就做决定吧。转移法——您太太不同意吗？那她一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说，您太太注定要一个人独居6年。您是很爱太太的，您不会不为她晚年着想吧？……直接否定法——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清

8、楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。投石问路认同赞