《拒绝处理26页》推销流程ppt课件

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1、拒绝处理当上帝关上所有的门，但总在合适的地方给您打开一扇窗。拒绝是成交的开始拒绝是什么拒绝拒绝——又要不了你的命拒绝的演变过程96不认识保险97拒绝意识形成雏形98拒绝加重，有效话术形成99险种转换，困难增加2000和平过渡2001投资出现，拒绝升级．．．．．．认识拒绝的真面目1.业务员的信心不足。2.本能的反应。3.对保险不了解。4.对业务员不信任。5.对保险公司不信任。6.没钱。7.自己拿不定主意。8.没有其他人的同意，无权擅自购买。认识拒绝的真面目客户真正拒绝的原因是——你还没有说服我客户拒绝的籍口1.我要考虑考虑

2、2.没钱3.不需要4.没兴趣5.售后服务很差6.投保不吉利7.我有劳保8.留下资料再说9.收入不稳定10.没利息求证准客户真正拒绝理由的方法1.仔细听准客户提出的反对理由判别:如是籍口，用导入的话来取得事实。2.再确认把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。极速成长的时代拒绝的形式自我拒绝自我封闭心情使然原始落后的推销方法客户需求在哪里？？拒绝的形式真心假意拒绝的分类误解价格解决问题对症下药（百病皆治＝皆不治）常见问题分析拒绝绩优业务员三问我尽力了吗？我尽全力了吗？我真的尽全力了吗？处理拒绝步骤A反应B澄清C回应如何处

3、理拒绝1.心理准备2.事先准备3.拒绝处理的基本方法先处理对方的心情，再处理拒绝。拒绝处理的方法*直接法，针对问题直接解说*虚应反击法，先认同客户的观念，再予以解说。*直接击退法。*转移法:不作正面解释，转移客户的注意。*故事举例法:用生活实例强调保险的重要先忍两口气，再讲话举例子，拿证据开放式问话跳出陷阱拒之千里绝处逢生处之泰然理所当然站在客户的立场用自己真心诚意为客户解决问题去感动我们上帝拒绝处理拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天成交——多次拒绝+最后一次努力从“心”出发