专业化推销流程之促成与拒绝处理_(定稿)

《专业化推销流程之促成与拒绝处理_(定稿)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、初做销售的体会只会谈保险却不敢促成促成我家里有两张地毯，是这样买回来的一七月的一天在商场闲逛时，在地毯的地方停下来，这时i位营业员笑容可掬地走上來问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没冇关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后问您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以

2、吗？”“还可以”，我随便说了一句。营业员问：“是送到府上，这是送到您车上？”我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一•下，这张因为是手工编制,这样的花色只有一张，决没有第二张,现在正好是季节性降价促销，除打6>85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”

3、我说，“没关系，我们商场有30天保证退货,如不满意，可以30天Z内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前而的柜台交钱,谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。我家里有两张地毯，是这样买回来的一（续）营业员抓住促成时机的过程1、2、3、请大家分析提击解决的办法后解释建议书后购买讯号出现时促成的时机1、客户行为、态度有所变化：沉默思考翻阅资料电视音响关小反对意见逐渐减少客户态度明朗购买信号2、客户主动提出问题需要体检吗？如何办？如果以后有事，还能找到你吗？你离开公司不干了呢？推定承诺法二择一法激将法捉高

4、危机意识法利益驱动法立即行动法促成的方法条件法I•字路口法化整为零法条件法“你知道的，我们一直都假定您是能符合我们公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”十字路口法“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下南天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”化整为零法一天33元钱，买一份大病基金，每月花330元就能解决10

5、万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？其实我们每个人都不知道口己的明犬会怎样，未来真的是未知数。如果有一天……如果您出差一周没有时间照顾孩子，请您的朋友帮忙他可能会答应。但要是一个月呢？一年呢？其至更长，是一辈子呢？提高危险意识法陈先生，您的这份计划会进入金账户进行二次增值简直太合适了……这款产品不用体检……您这个刀投保少算一岁，可以省1000多元利益驱动法*以后再投保只会壇加您的保费负担，而且身体也会逐渐贬值，那时候可能会丧失投保的资格我们每个人都不知道将來会有什么事情发生，趁现在身体健康时赴快投保才是最明智的抉择立即行动法*1、1

6、00%的热诚一一我今天就要拥有保单2、坚强意念——我今天就一定成交3、纯熟的技术——平常心，要像鸭子游水，表而平静鸭掌则在水面下激烈地摆动。促成时，业务员内心兴奋，外表平和。促成的心态新人引导表新人引导表促成填写举例推销是从拒绝开始的，你无法回避客户的拒绝；你唯一要做的是：合理的、有效的处理、化解、淡化顾客的拒绝。拒绝处理我更愿意选择一家外资保险公司……保险买吋容易理赔难……我身体很好不需要保险！我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！你们公司的产品比别人的贵…沮丧挫折压力失败拒绝！拒绝！拒绝！存在即是合理，客户提出异议不可避免

7、客户提岀异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同吋，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲槊越强烈客户提出的异议原來是个宝！止确看待客户的界议L■用心聆听S■尊重理解C•澄清事实P•提出方案A■请求行动细心聆听客户的异议尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的……）锁定异议（除此之处，还有没有别的原因……）利用“是一但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、

8、行动法请求行动处理界议的技巧1、不要理会，装作没听见。2、避免它，最好让顾客不要谈起它。3、把反对意见还给他。4、认同他“我很同意您的想法，同时1>.."5、把所有反对意见变做一个问题，再给他提出来。6、除了这个问题述有别的问