专业化推销流程之——接触与发现需求_(定稿)

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1、专业化推销流程z接触与发现需求寿险是一种无形的商品，准客户对他的需求往往需要我们去唤醒，去发现！接触的目的在于运用接触时的面谈技巧找出客户的需要和购买点，为成功推销开创契机。接触的方法llx/a>.ff门见山法：简单直接的引入保险；2.讨教法：对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。3•故作神秘法：这种方法可作为借题发挥，以故事导入。4.看望法：适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。5•介绍法：通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌牛感

2、。6.推广新商品法：利用公司新险种作为老客户的话题，创造合适接触机会。7.主动帮助法：客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人,适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。8.休闲活动接触法：经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。9.调查问卷法：以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。什么是寒暄1.寒暄就是与客户拉家常——前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀?2•寒暄就是说些轻松的话——小王，这个星期天怎么样？好好放松放松？”3•寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关

3、心的问题——小土，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这可是最近的畅销书，能否给我介绍一下？接触的步骤寒喧一寻找购买点一切入主题寒嘖的作用1.让彼此第一次接触的紧张心情放松卜•來2.解除客户的戒备心3.建立信任关系1•寒暄“自我介绍-赞美（一定要建立良好的第一印象）注意点a语调要热忱主动b.富有创意c.融入对方公司或家庭。d.过程简单，白话而流畅b.不随便建议和批评1.消除准主顾的戒心如使用“我不会占用你太多时间”、“我看您很忙，我大概只花您10分钟的时间”等话语可以有效消除对方的戒心;-般而言，准客户说话的越多，推销成功的儿率就越大，采用发问或

4、请教的方式，对方会不知不觉得解答！（一定耍让准主顾多讲话，你耍学会聆听）接触时注意的重点2.制造兴趣话题，激发客户的表现欲4倾听和微笑5•推销£

5、己6.避免争议性话题（政治和宗教等）7.不要额外制造问题如何发现客户需求在切入寿险话题时，切忌不可单刀直入马上以投保等话题为中心，这样很容易引起准主顾反弹。此过程注意两个步骤：1.建立共同问题，可以从日常生活的财务问题谈起！2.将共同问题慢慢化为个别问题，向寿险切入；要以聊天的方式向我们的目的靠拢!个别问题的种类：了女教育费用、安家费用、退休费用、购买房屋、疾病医疗这五类问题几乎是每一位准客户都耍面临的

6、，但是在把问题转移到准客户时我们要注意细节：(1)你必须引导其看法——让他亲自体会出他的需求，而不是由你指出。(2)每次仅提出一个问题，让客户回答的越精细越好；(3)多用“为什么”与“怎样”的字眼；(4)发问时，注意问题的措词，以方便客户能用肯定的字句來作答。找出切入话题的信息：个人及家属的资料资产负债、收入状况子女教育需求税务状况社会福利状况寿险是解决以上问题的最佳途径！初次面谈时，客户似乎不会轻易透露私人的事情。但你也会发现，一旦某个话题打开了，人们所给的意见往往是私自看法。倘若业务员成功地拉近与对方的距离、赢得了信任，客户往往会乐意谈及其他

7、个人的真实想法。当然，毎个客户乂都不一样，但是在谈话中，往往有些端倪让你去捉摸、发现他们的需求，也就是准客户购买的重耍动机。在一项销售中，人们的动机总不是单一的一一通常是对爱和被爱的需要，加上其他动机组成的。购买人寿保险的动机总是自私的一一对家庭的爱心、想积蓄财富、找寻安全感及受到社会的认同等等。发现需求面谈时注意的重点若他对将來关切，若他对目前的成就与安全感自豪，若他处处显得己立下其人生口标,——这就是他需要安全感的端倪。若他对家庭情深意重，他对家庭成员的成就感到自豪，他殷切关怀别人，一—这就是他需要爱与被爱的端倪。若他关心别人的看法，他对口己

8、的表现与成就感口豪，他处处显出其强烈的个人看法，一一这就是他需耍感到被重视的端倪。若他很在意别人是否喜欢他、对自己的声誉感到自豪，处处显得要追上一般生活水准，一一这就是他需要社会认同的端倪。若他关心经济状况，对财务事件感兴趣，对拥有财富感到H豪，处处显示他活跃于商场，一一这就是他需要积蓄财富的端倪。大部分的推销员都会迫不及待地谈到他们的产品。他们在一开始的时候或在准客户根本没有准备的情况卜，便大谈特谈他们的产品及其用途。请记住，一种产品或服务是用來解决客户所面对的难题。有时候对方已非常了解口己的困难，不过，与其你去告诉他，不如引导他自己说来。其实

9、每个人都有许多的需要与困难，然而当一个人能将一个特殊的需要和一个特殊的难题联系起來，然后再与难题的根源联系起来，那么他开始寻求一个特殊的