企业战略营销(2)

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1、企业战略营销一、销售过程一个多元的方法是：1、可重复的2、可管理的3、是一致的4、是有顺序性的用一个成本可控的方式将产品和服务转化为收入由许多子程序构成关键的结果关键的思维1、识别所有影响战略分析的因素2、发展正在进行的程序：A、分析销售机会B、建立有效的战略C、管理和追踪营销对象3、通俗易懂的语言战略销售过程被定义成一个复杂的销售过程一个复杂的销售就是在购买决定做出Z前需要经过一大群人的批准一个销售会变得复杂当下述情况下：1、买者有多重选择2、卖者也有多重选择3、各个阶层的人都包括在内4、购买组织的决定一一形成过程

2、是复杂的战略销售：战略分析的要素如卜是我的战略定位：1、加分的强项因素和插红旗的需要注意的因素2、买方的影响一一角色、影响等级、模式、费率3、赢的结果4、竞争5、理想的客户档案6、销售渠道基本的前提无论过去它是如何得到你的认同也无论你现在处在哪里都不能有效的是你一直停留在它那儿唯一的不变的策略就是改变过去你已经学会去运作的销售环节由于现在高度的改变而不复存在这些改变可能引起巨大的不确定性和在采取适当措施后的沮丧变化越大，不确定因素就越多改变在销售领域将发生在:1、市场定位2、客户基础3、价值链4、具有竞争性的地位5、

3、市场战略和策略6、组织改变的特征a.改变可以：微妙的渐变突发的事件连续性的成长b.改变能被感知为：一次威胁亦或是一次机会策略目标：构建一个强大的策略1、认识自己的强势：充分利用优势和把握机会2、认识自己的弱势：最小化或者消除不确定因素和威胁的影响强势因素1、各个领域的不同2、提升地位的机会3、必须和现有的销售目标密切相关4、弱化价格敏感性弱势因素1、关键的信息是遗失的或者是不确定的2、新的或者是无关的购买因素的影响3、组织的重新调整4、任何信息的不确定性单个销售目标标准1、产品、服务或者与解决措施相关的2、具体的、清

4、晰的、简洁的3、可定义的并且是可测量的4、形成一个吋间轴的5、通常不用“and"链接单个销售目标的声明测试你现在的位置“如果关闭这些单个的销售目标，我现在会死什么感觉？”兴奋一一恐惧连续我需要改变什么东西来确保成功吗?我需要怎样去改变减少焦虑？买方因素关键的观点：1、在每一个销售阶段有四个买方因素影响2、每一个角色代表一种影响类型在销售过程中3、每一个买方因素在销售过程中将扮演者重要的角色去增加你销售成功的可能性1、识别所有的买方因素的影响2、决定买方因素影响的角色3、切记买方因素影响会扮演着关键的角色经济影响因素（

5、决策人）角色：将会做出最后的购买决定对于每个销售只有一个（可以是一个团队、董事会或者是委员会）1、控制开支和管理基金2、可以酌情使用资源3、有否决的权利4、有肯定的权利（或者使它发生）专注于：公司组织面的影响和底线可能会问“做这项投资我将获得什么冋报?"使用者影响力角色：在工作绩效上的考虑通常大多数是：1、使用者或者是监督产品的性能、服务的2、是个人因为使用者和你的产品时刻是在一起的3、在成功使用者和你产品或者服务成功的直接纽带关注于：他们的工作绩效将会问“这些对于我的工作表现有什么影响厂技术购买因素影响角色：挑选者

6、的角色通常是一些：1、衡量你的方案2、守门员3、不能做最后决定4、可以基于技术因素进行否决专注于：在他们的技术领域与产品性能相符通常会问：“它符合技术指标吗？”教练（内线）角色：销售指导至少发展一名教练可以提供如下的信息：1、单个项目的有效性2、其他的购买影响因素3、你战略分析的其他因素专注于：你的成功通常会问：我们怎么样才能成功？发展教练可以在以下这些地方找到:1、在买方组织中2、在卖方组织中3、在外部与您的教练分享你的蓝图教练的标准：1、你对这个人有信誉2、该人对该项目某些决策人有影响力3、他想要你的方案所有上述

7、三点必须满足，否则你将会有红旗产生影响力的等级关键的观点：1、对于每个销售项目不同的购买力影响会有不同的影响力等级2、现在有三个影响力等级：对于销售的低影响力、一般影响力和显著影响力提升你销售成功的可能性1、理解一个购买因素的影响力等级2、对于每一个影响力等级提供一个解决方法影响力等级的相关因素:1、组织结构2、技术级別3、个人优先4、内部政治5、地理因素决策过程感受等级：购买力模式关键的观点：1、每个销售建议都是不断变化的2、购买力影响观点会以不同的方式改变3、模式=购买力观点需要改变4、四种模式：a.提升你销售成

8、功的可能性你需要理解-个购买因素的影响力等级以及对于每一个影响力等级提供一个解决方法b.现实性二购买力知觉在卖方市场，并不是你的比如：这杯水是半空还是半满？c.增长型：可能销售儿率大你的建议可以填补差距吗？d.困难型：销售机会大你的方案能消除造成这些困难的原因吗？e.保守型：销售机会小买方会问："为什么我需要改变？”你的什么计划可以改变一个保守