怎样提高业绩

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1、专业销售技巧一、销伟拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基木结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调杏：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择金业最合适的客户。（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基木情况、科室、级职）、购买/使用/拜访

2、记录如拜访医牛：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解具推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S—Specific（具体的）M—Measurable（可衡量）A—Achivement（可完成）R—Realistic（现实的）T—Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的白信心培养高度的纪律性如果有出错

3、的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶汕的一而朝地而有些事情总是愈解禅愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？（三）接触阶段A、开场口易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒喰）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的闲难兀长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（

4、四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方捉出问题。探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题一一限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题一一开放式提问（5W,2H）疑问型问题一一假设式提问（您的意思是一一，如果一一）开放式问句句型（5W,2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是一一？对不对？如果——？对不好？可否？开放式捉问开放式提问

5、时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信白己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式捉问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时肖你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）

6、呈现阶段K明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带來的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销伟重点，然示再展开FFABo在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述具优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户木身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带來利益，而不是因对你的产

7、品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户而前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当营销人员自己做成木分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多人；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益

8、；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营悄人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最