制药企业呼唤产品经理

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1、B2B99.Com收集整理制药企业呼唤产品经理制药企业呼唤产品经理—新形势下，制药企业的老总必须选择的道路一、前言传统的“挂金”销售即将寿终正寝，国家对医药行业的管理正逐步到位。本人认为，作为一个先进的与时俱进的制药企业，应该立即抛弃这种既危害国家利益，又危害广大人民群众的利益，对自己无任何益处的“挂金”销售，应用知识营销的策略和手段来进行药品销售。新形势下，制药企业无论是自己组建队伍进行药品市场推广，还是通过招商，由代理商销售药品，药品市场都要求我们进行专业化推广，否则，我们只能与竞争对手进行残酷的价格战。专业化推广要求企业有专人对

2、自己的产品进行深入的研究，认真地找出产品的独特卖点，对目标患者和医生进行专业化诉求，对药店店员进行专业化培训，实践证明，这是一条迅速提高销售代表和代理商业绩的最佳途径。时代呼唤制药企业必须培养一支专业化的产品经理队伍，实施差别化的竞争战略，满足企业的发展需要。产品管理最初是由美国宝洁公司于1927年率先采用的。当时公司推出一种佳美牌香皂，但销售业绩较差。公司启用的一名叫麦古利的年轻人在一次会议上提出：如果公司的销售经理把精力同时集中于佳美牌香皂和另一种老牌香皂的话，那么佳美牌香皂的潜力就永远得不到充分发掘。同时，他提出了“brandm

3、an”(品牌人)的概念,一个品牌人应该有一个销售小组的帮助，每一个宝洁公司的品牌应当作为一个单独的事业去经营，与其它品牌同时竞争。麦古利的建议赢得了宝洁高层的支持。同时他的成功表现使公司认识到产品管理的巨大作用。之后，宝洁公司便以“产品管理体系”重组公司体系。这种管理形式使宝洁公司赢得了巨大的成功；同时，它也成为全球产品管理的典范。跨国制药企业都有自己的产品经理，通过对这种组织形式的研究，国内几个先进的制药企业也相继采用了这样的组织形式，并且都取得了不错的销售业绩。二、制药企业的组织架构改造目前，国内众多的制药企业已经设立了市场部，由

4、于受到传统的“挂金”销售思维的影响，对产品经理这个职位不太重视，所以，没有专业人员对自己的主打产品进行深入的研究，更无法对自己的销售队伍或产品代理人进行培训，后者只能依靠处方费这一违法手段，导致处方费用直线上升，使制药企业不堪重负，广大的销售人员或产品代理人无法生存，还有可能受到国家法律的严厉惩罚，制药企业也要受到牵连。所以，我们必须对市场部门进行改造，尽快设立产品经理这个岗位。下面是组织架构参考图：三、产品经理管理的内容产品经理，到底管什么？这是任何一个从事药品管理的产品经理必须正视、面对和思考的现实问题。在制药企业里，结合当前的实

5、际情况，产品经理管理的核心内容如下：1.根据市场的调研数据，特别是主要竞争药品的市场情况，会同研发、生产和销售等部门，对现有药品或正在研发的药品进行详细的分析，确定企业的主打品种；2.设定主打药品的战略目标；3.对主打药品进行整体营销策划，内容包括药品的临床资料、价格体系、包装、说明书、广告、独特卖点等；4.制定营销计划，内容包括具体的销售目标、地区战略、促销策略、渠道设计、人员配备、销售培训、队伍建设等；5.做好当年的各项相关预算；6.做好突发事件的处理预案，特别是患者的抱怨。为了清楚地阐述上述的理论，用一个实战案例来详细解释：WW

6、W.B2B98.COM1996年初，本人有幸作为“康缘”制药的管理顾问，和尊敬的肖伟总经理（以下简称肖总）共同扮演产品经理的角色，与肖总以及他属下的精英团队合作，共同策划和组织实施了桂枝茯苓胶囊的市场运作。当时，我们主要有两个药品可供选择，它们是治疗血管性头痛的国家级三类新药和治疗子宫肌瘤的国家级四类新药，到底选择哪一个？就新药技术的先进性而言，大部分人都主张选择前一个药品，但是，肖总的理念非常先进，采纳了我的建议，花费数万元进行大规模的市场调研。市场调研的结果表明，治疗头痛病的西药有美国强生的“泰诺”和瑞士罗氏的“散利痛”等著名品牌

7、，中成药有太极集团的通天口腹液和通化的镇脑宁胶囊等品牌，这些企业实力强大，药品诉求非常到位，广告宣传家喻户晓，凭我们当时的整体实力无法与它们竞争。虽然桂枝茯苓胶囊是国家四类新药，是一个改制剂型的新药，但是，对子宫肌瘤进行保守治疗，我们是第一个提出这种治疗理念，没有任何竞争对手。经过理性的分析，肖总决定选择桂枝茯苓胶囊作为“康缘”的主打品种。当时，我们导入了CIS，为了统一企业的产品形象，花费数十万元，请广州新境界策划VI子系统，药品的临床资料、包装、说明书、广告的面目焕然一新，给广大的医生和患者留下良好的形象。为了了解桂枝茯苓胶囊的市

8、场潜力，我们查阅了大量的资料，发现该药品的市场潜力巨大，30岁～50岁妇女的发病率接近20％。我们认为，资料的数据不可不信也不可全信，要对其进行严肃而且科学的认证后，才能制定一系列的战略和策略。为此，我们再组织一次目标患