跟进与逼单-代露

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1、“跟进与逼单”招聘四部：代露跟进的重要性1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高2、80%的客户及市场是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法有长久性目的明确跟进的四大原则循序渐进相互尊重跟进的四大原则三个中心以快速成交与签约为中心以解决客户及发展对象疑虑为中心以建立关系和好感为中心跟进的三个中心第一通电话的沟通是否给客户留下了好印象？第一通电话结束的时候我们做了什么？我们给客户布置了作业了吗？在第2次给客户电话前我们准备了什么？让我们回想一下：铺垫1：王经理今天和您的沟通非常开心，您也有和58合作的想法。

2、我也帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话！（发资料）铺垫2:王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了每天在58网上的简历更新量超2万多份，就您所需的职位就有几千个，您先到网站上了解一下看有没有适合您要求的人才，我也帮您搜集一下相关的简历，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你说一下好吧（求职信息）铺垫2:您今天可以上网先去了解一下同行都是怎样在58网上发布招聘信息的，可以做一些借鉴。为了帮您更好的在58上招到人，我也会帮您去整理一些同行是怎样做的，您看什么时间再和您来交流？这个礼拜三可以吧。（同行招聘企业）第一通电话结束时你是否做好

3、了铺垫重温旧梦火上浇油（同行刺激）异义处理促销试缔结第二通电话的步骤开场白----根据上通的电话铺垫开场，快速吸引客户兴趣！开场白1:(用求职者）开场白2:(用同行）开场白3:(给过资料的）重温旧梦PS：千万注意一开始不能问封闭的问题，否则会很容易被拒绝！如：你资料有没有收到？有没有考虑好？等第二通电话开局的时候不要给客户太大的压力,聊天一样切入,提供信息刺激;第二通电话结局前一定要一个进展,想再考虑是可以的,但是一定要知道非常具体的原因。同行求职刺激同行是魔鬼求职者是天使让我们来试试~开场白1:(用求职信息）王先生，您好！上次电话中和您交流58网上就免费的求职

4、帖子都有几百条。也建议您去看一下，是否有合适的？不知您看过了没有？如果客户回答：没看过呢。销售：那没关系，我特意帮您收集了最新的求职信息今天可以给您去预约下面试。开场白2:(用同行）王先生，您好！我是58同城招聘部的***，上次电话中和您交流很开心！同时也和您说过您同行的****企业在58上做了近半年的招聘了，您以前没通过网络做过或没通过58做过！因此，建议您到58网上了解一下同行是怎么招的，也可以先做个借鉴，您去了解了吗？开场白3:(给过资料的）王先生，您好！我是58同城招聘部的***，上次和您沟通中您也想了解58是具体怎样帮您招聘的。我帮您把详细的资料整理过

5、后发邮件给你了，你这段时间上网查看过了吗，是否还有什么不了解的地方。因为最近看到很多适合您的信息，对于在58上做招聘，你是怎么考虑的呢？当客户表现出兴趣时：异义处理→促销→订单缔结一：首先，在打了第一个电话之后，要确定这个客户有多大诚意，是否值得你再次打给他。如果不确定这个，就是在浪费时间。二：电话目标很重要，我们除了要知道客户是否收到资料以外，还要了解一些其他的情况。如：“对于这个问题及产品您如何看待？”三：再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果，同时内容要和上次的电话联系起来，要让客户想起来上次电话的情景，如双方曾经做过的承诺。四：给客户打跟进电话时一

6、定要有一些新的，深入的话题，要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获而不是浪费时间。第五点：忌语，打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以“打电话给您主要是想看看您最近好不好…”（这些话完后一定要有新的东西给客户）：第六点：跟进电话的一般流程：1、表明身份（从某点上过渡到）2、电话目的3、确认客户时间是否允许4、提问问题把客户引入会谈：　“您对我提交给您的新方案有什么建议？”第七点：做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率，适时约定再次见面时间和强调再次拜访的必要性！第八点：最好详细记录每次与客户沟通的进展情况，以提高效率，改进销售流程。

7、跟进的八大技巧逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？逼单的重要性倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。客户主动问题到相关的产品的细节。客户对同一问题问到两次以上。客户主动问题到价格客户开始自言自语进行计算客户在电话中保持沉默。客户问题到办理手续。客户问到付款条件。客户问到售后服务客户开始认同我们的。客户态度发生变化时。成交

8、规则第—条：要求客户购买