银行个人客户经理-商务谈判技巧研习

《银行个人客户经理-商务谈判技巧研习》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、銀行個人客戶經理-商务谈判技巧研习课程编号：84091课    时：14小时授课讲师：刘成熙人    气：40查看评价 发表评价课程类别：职业素养初步接洽需求分析确认需求问题调研提供方案调整方案签订合同课前准备培训实施培训评估成果转化跟踪服务五基需求分析评价-发展中心柯氏四级评估培训受众企业中高层管理干部课程收益瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果课程大纲课程设置的目标：瞭解高效

2、談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果培训对象銀行個人客戶經理课程时数14小时/梯次授课方式透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法：(hrs)授课方式一何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技

3、巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判1hr理论讲授小组讨论案例讨论二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点2、风险与利益的均衡3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5.高效谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议

4、题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析2hr理论讲授小组讨论案例讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器选定方案的方法与步骤6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略2hr理论讲授小组讨论案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈

5、判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象对方的决策环境对方的利益与目的决策过程与时间架构参与人分析个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别谈判中的观众谈判的中的第三者谈判结果的影响层面理论讲授小组讨论案例研究协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构议题的分类议题的转变议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益隐藏性需求谈判的结构与细节虚设门槛与交叉对抗2hr理论讲授小组讨论案例讨论案例演练五谈判的准备阶段1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理

6、资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程2hr理论讲授小组讨论案例讨论案例演练六谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式辨识对方所处的局势换位思考双赢思维长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付

7、对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏2hr理论讲授小组讨论案例讨论案例演练七谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码1hr理论讲授小组讨论案例讨论案例演练八谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署1hr理论讲授小组讨论案例讨论案例演练九谈判的战术分析1

8、、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用0.5hr案例讨论案例演练十谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨0.5hr案例讨论案例演练