商务谈判技巧研习-台湾刘成熙老师-2天.doc

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1、台湾刘成熙老师-核心品牌课程系列集中外管理韬略-铸中国企业精英社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥I■办，调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题，而这个口标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此,研究者从不同的角度出发，也各口发展出不同的命题及解释方法，都有其止确性，但也都有其无法全而的缺失，毕竟，冇人为因素的存在，就有变数，冇变数的推论，自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的口的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，

2、有英科学的一而，亦冇其艺术性的一而，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是•种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果Z间进退有据，有为有守的艺术科学。谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用丁•销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件,都是必须能有效掌握其小的精髓。课程设置的目标:＞了解高效谈判的基木理论与架构＞如何作好谈判前的准备＞规划谈判策略与任务分配＞通盘解析谈判的结构与元素＞运用及应对谈判的战术与陷阱＞常握高效谈判各阶段的技巧与模式＞透过案例分析与演练落实学习效果培训

3、对象中高层管理干部/总裁/董事长课程时数2天12小时(9:00-12:00；14:00-17:00)授课方式B透过讲师深入浅HI、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。H讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。H授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。H针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法:课程大纲项次内容细项授课方式—・何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是…个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、丿义的谈判布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确

4、解读谈判今理论讲授T小组讨论9案例讨论二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点2、风险与利益的均衡3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的（依实际状况解析）A给付义务A对待给付A履行方式A附随义务A其它项目5、高效谈判的议题（依实际状况解析）A总结显性的议题A发觉隐性的议题A不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析T理论讲授T小组讨论T案例讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法一关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方

5、法一先例与风格的衡量4、竞争策略A风险判断与评估A取舍长期与短期的利益A总体损益的评估A交易范畴的设定A替代方案A让步模式与计划A严守竞争守则A运用竞争战术5、合作策略A信任的基础》确立合作要素»切忌…相情愿》寻找关键点》建构资源而非武器选定方案的方法与步骤6、让步策略一展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略9理论讲授9小组讨论9案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构A谈判的地点选择A谈判的沟通管道及运用》建构沟通管道避免僵局A谈判的期限及作用2.谈判的人的结构A谈判的对象AX寸方的决策环境A对方的利益与目的A决策过程与时间架构》参与人分析A个人利益与整体

6、利益的平衡A显性利益与隐性利益的判别»谈判中的观众»谈判的中的第三者A谈判结果的影响层面9理论讲授T小组讨论9案例研究A协助对手进行内部谈判3•谈判的议题结构»议题的分类A议题的转变A议题的相关与排斥原则》谈判的立场与利益A隐藏性需求A谈判的结构与细节A虚设门槛与交叉对抗今理论讲授9小组讨论9案例讨论9案例演练五谈判的准备阶段1.确定谈判的目标2.正确的谈判心态.3.谈判信息的收集与整理A资料的概念与属性》资料的种类与分类A资料的真实性判定4.寻找共同点5.检验方案6^定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的祛码9、确定总体战略与计划10议题与议程今理论

7、讲授9小组讨论9案例讨论案例演练六谈判的辩论技巧1、经营你自己A突显自我魅力A强化你的交往价值2、经营双赢关系A辨识对方利益的构成形式》辨识对方所处的局势》换位思考A双赢思维A长期合作的要索一相对的双赢3、信息再收集一观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗小与回应暗小12、掌握谈判节奏9理论讲授9小组讨论9案例讨论案例演练谈判的提案技巧应用谈判的交易阶段谈判璽战木分析1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何冋应

8、对方的提案