怎样挖掘卖场销售

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1、繁忙的工作问题无时不在你是游刃有余还是难以应付紧张的节奏竞争无处不在你是被动反应还是主动出击面对巨大的压力飞速变化的环境你掌握局势或是被局势掌握如何挖掘一个卖场的销量目录一、“我”是谁？二、卖场信息的“挖掘”三、顾客信息的“挖掘”四、销售漏斗图五、异议？！挖掘销售！“我”是谁？我是**!我是一名**公司的促销员我是一名在沃尔玛做**产品的促销员我是一名在**（地方）沃尔玛做**的促销员——您记住我了吗？我就是**！就在您的身旁…“我”是谁？二、卖场信息的“挖掘”1、熟悉所在卖场购物卡、会员制、积分返利卡2、

2、熟悉卖场各项制度，合理充分利用资源3、了解客源情况（住宅小区/商业区/关内/关外）4、周边客情关系/员工关系/顾客关系5、产品展柜位置/灯光/演示对销售影响6、新旧款产品的影响7、善于利用竞品，突显自身优势三、顾客信息的“挖掘”1、善于与顾客“3动”——主动、互动、激动2、“拉”顾客“推”信息“盯”眼神3、尽可能多的派发宣传资料，变被动为主动4、“4力”——情报力、行动力、吸引力、说服力销售漏斗过滤筛选潜在顾客开发潜在顾客最有希望的潜在顾客准顾客顾客销售沟通陈述处理异议成交筛选率接触率拒绝率成交率顾客流五、

3、异议？！挖掘销售！美国著名销售大师汤姆·霍普金斯曾经说过：“一旦遇到异议，应该意识到，已经到达金矿了，当开始听到不同意见时，就是已经在挖金子了；只有在得不到不同意见时，我们才应该担忧，因为没有异议的人一般不会认真考虑购买”。异议？！挖掘销售！1、需求异议“我家**已经够用了”“这东西对我没有用”彻底的回绝，对销售活动彻底的否定确实不需要/不愿回答，借口/存在需求，但是本身没有意识到找到我们的产品与他们当前使用的产品之间的差异异议？！挖掘销售！2、货源异议“我不想购买你们公司的产品，我的一朋友用了，但是他对你

4、们的产品很失望”“对不起，我已经购买别家商品了”问清楚产品使用者的姓名，以便随后核查到底出现什么问题并及时更改。异议？！挖掘销售！3、价格异议绝大多数顾客都会提出价格异议，都想尽可能少的付费，如果相似产品价格偏高，就会出现异议，转向低价产品。强调产品的价值、服务、地位、保证、优惠条件、价格水平、安全性，让其感受到物有所值。异议？！挖掘销售！4、时间异议“我想要，但不是现在购买”“你得给我点时间考虑考虑，我现在还不能拍板决定”……顾客信息——我们需要更多的信息我们的反应：这正是你想要的东西，如果有什么问题我现

5、在就可以回答你！分别独立的顾客有关联的顾客流最后，还是老话题——永远别放弃！谢谢大家！