快销行业-KA入职培训

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1、蓝月亮销售部KA入门培训1提纲蓝月亮产品族系蓝月亮销售部架构蓝月亮KA架构蓝月亮销售渠道模式蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？卖场业务基础概念简介KA门店要做什么？2蓝月亮产品族系洗衣液衣物护理类个人护理类家居护理类洁净洗衣液全效洗衣液宝宝洗衣液羽绒服洗衣液衣物消毒液衣领净柔顺剂丝毛净彩漂漂渍液芦荟洗手液野菊花洗手液儿童洗手液健康洗手液人体消毒液维E洗手液地板净家居消毒液玻璃水漂白水果蔬净洁瓷宝强力厕清Q厕宝洗洁精全能水油污克星其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。3蓝月亮销售部架构销售总监促销线KA线客服线通过

2、招聘、培训、管理促销员达成目标服务促销线优化终端资源经销商管理数据中心4蓝月亮KA架构全国KA经理高级大区KA经理大区KA经理助理大区KA经理高级KA经理KA经理助理KA经理高级KA主任KA主任助理KA主任高级KA代表KA代表助理KA代表5KA:keyaccount，重要客户。客户是谁？6渠道模式产品生产商（蓝月亮）customer代理商零售商Auchun零售商Wal-martMetroRt-mart(eastern)代理商零售商批发商AmwayAVON7客户？代理商（经销商）、批发商、零售商谁是重要的客户？大零售商（经销商

3、由客服线管理。）沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华、美廉美、物美、百佳、农工商……8蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？蓝月亮公司经销商卖场1、订单、付款2、发货，配送广州仓上海仓天津仓经销商仓库卖场仓库3、订单4、配送卖场货架陈列6、陈列顾客7、付款8、得到洗衣液家9、拎回家5、付款现金流物流9卖场业务基础概念简介分销陈列价格活动促销员10分销：使终端有某个产品卖给顾客。SKU:stockkeepingunit(库存量单位）产品统一编号的简称。条码状态：EG：分销11I.常规陈列：陈列：display。商品在

4、终端的摆放、排列等。陈列面位（商品摆放的面数、在货架上所处的位置）纵向陈列（同一品类、品牌、颜色等纵向摆放）横向陈列（同一品类、品牌、颜色等横向摆放）集中陈列（品牌集中摆放一起）组合陈列（依据功能、规格、颜色等标准摆放方法）黄金陈列位（1.2m-1.5m高）陈列12II.特殊陈列(针对每个系统会详细说明）Ex.其中一种特殊陈列—端架13价格价格：价签：零售价：顾客购买产品的成交价卖场进货价：卖场从经销商处买货成交价。含税进价/未税进价：跟价：某一渠道或门店为了维护低价形象，根据一定原则调查并使产品零售价不高于竞争对手价格。活

5、动价：活动期间，顾客购买产品的优惠价。进货变价时间：零售价格变价时间：14活动活动形式：海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花…)店促活动内容：买赠、抽奖、折扣、互动、演示…活动陈列原则如：大润发印花产品必须在最显眼主通道位置；（大舞台）海报产品门店必须免费陈列；等等….活动：为了促进产品的推广和销售15促销员1、产品推销2、陈列维护3、活动推广蓝月亮公司最重要的终端促销资源！16我该做什么？？？？知道门店架构，找准谈判对象具体谈判内容了解门店基础情况KA门店工作如何做围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！17欧尚业务

6、操作乐购业务操作大润发业务操作麦德龙业务操作18欧尚简介1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生。它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海中原店正式开业，营业面积为8000平方米。现有门店数：31家。19欧尚门店架构图食品部门处长门店店长电器部门处长个人护理部门经理家居清洁部门经理杂货类部门经理部门员工部门员工部门员工百货部门处长部门促销员部门促销员部门促销员205.活动费用支付2.黄牌

7、价1.跟踪订单3.特殊陈列4.促销员进场欧尚业务21卖场部门经理下订单传真到经销商上海邦固物流配送上海分仓库存不足库存充足欧尚仓库订单到货流程图一.订单流程简介备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到达邦固跟踪订单发货22二.订单类型简介欧尚内部系统设置好的程序计算的订单量，每周固定时间在系统页面跳出来系统跳单后或更改系统订单量后，打印出来，传真到经销商处的订单。目前经销商处以此订单为有效订单订单系统订单手工订单23三.订单操作规则计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量安全库存=订单日均销量*周转

8、期订单日均销量=昨天的均销量*30%+前天均销量*70%周转期=下次订单到货日—这次订单到货日若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的结果上手工修改订单量，确保活动正常进行，避免断缺货A.系统跳单操作B.手工订单操作24四.具体各门店下单时间订单时间：门店名称订单日到货日中原欧尚