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1、走向成功之路——新人入职培训张鑫1提纲销售电话销售展会电话销售2为什么要做销售3你的回答可能是BECDA赚钱：解决温饱找一份工作锻炼自己的能力积累工作经验还没有想好为什么4你们眼中的销售是怎么样的？1、地位低，没有发展前景？2、很辛苦，付出没有回报？5做销售能获得什么1、地位低，但是发展前景大销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世界上大多数公司的老板不外乎于两种，其中99%是销售出身，还有1%是做财务的。销售人员容易做自己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠的是实力竞争!6做销售能获得什么2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性销售人
2、员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的平台为自己打工!又不用承担自己做生意的风险，有干劲！78什么是电话营销以电话为工具,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和发掘客户的需求,满足其需求的过程89你用电话都做哪些营销?收集客户信息挖掘关键决策人了解客户需求过滤、筛选客户预约客户跟进热门客户要求签约……910电话营销的好处在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户了解客户需求,有针对性地拜访,提高拜访效率更加快速地提高销售技巧1011碰到过哪些困难?电话拨通后
3、大脑一片空白前台不转电话找不到关键决策人电话中被拒绝约不到人挫败感……1112模拟练习你拿到一家Open客户的CallCard,现在你打算打个电话给他两人一组,A先跟B打,B再跟A打,各1分钟通话时间1213模拟练习请两位上台,分别扮演A和B,A先跟B打,B再跟A打,各1分钟通话时间1314议程电话营销前的准备突破秘书/前台经典开场白声音的感染力14电话营销前的准备1516电话营销前的准备明确打电话的目标获得相关负责人的资料印证、发掘客户的背景资料出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式将自己和公司向对方做一个简单的介绍与相关负责人建立初步的关系发展内线预
4、约客户约定下次打电话的时间请客户转介绍客户1617电话营销前的准备为达到目标所必须问的问题产品类别、范围产品质量、定位有无开发新产品有无扩大产能是否独立出口推广方式外贸人员的能力1718电话营销前的准备为达到目标所必须问的问题决策人姓名目前生产经营中有哪些挑战有无针对性的对策对米奥兰特的熟悉和认可程度朋友中有没有可以介绍的1819电话营销前的准备设想客户可能提到的问题并做好准备你们是做什么的？你们如何帮助我们推广？你们跟别的推广平台相比有什么优势？反对意见的处理1920电话营销前的准备准备所需资料笔记本、笔销售资料成功故事可以发送的文件模版(感谢信、四大差
5、异点、热门产品Top20、方案说明)积极的态度20突破秘书/前台2122秘书/前台的“三板斧”你是谁?哪里的?有什么事?2223为什么受伤的总是你AE:您好,请问是xx公司吗?客户:是的,请问你是哪里?AE:是这样,我是米奥兰特公司的,我想找一下王总客户:王总不在,请问你们是做什么的?AE:我们是做海外市场会展的客户:我们暂时不需要……(挂断)2324为什么受伤的总是你客户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗?到时候我再转告给他AE:我觉得还是亲自告诉他比较好客户:那你改天再打吧……(挂断)2425为什么受伤的总是你客户:这样吧,你先发个传真/邮件过来,到
6、时我会交给相关负责人AE:我觉得我还是跟他通个电话比较好,请帮我转一下好吗?客户:我们公司有规定,我也没有办法帮你,如果你觉得方便就发传真吧,我们有需要的话会主动联系你的AE:好吧2526为什么受伤的总是你客户:王总很忙,不方便接电话客户:要不然这样,把你的电话留给我,到时候我让王总给你回电客户:我们刚做了BIG5,现在不需要/公司近期没计划客户:你打错了……2627失败原因分析不够自信没有着眼于建立关系,未提到自己的名字当前台说要求留言时,没有表示感谢还没有找到负责人时就开始谈产品/服务很容易让前台辨别出是销售电话始终是对方控制局面,被对方牵着鼻子走没有
7、关注前台人员的姓名没有约定再次打电话的时间......2728突破秘书/前台的策略直接称呼老板的姓名直接称呼秘书/前台人员的姓名赞美秘书/前台人员(老乡、声音好听、称职)同理秘书/前台人员霸王硬上弓告知以前联系过/见过2829突破秘书/前台的策略假扮消防局、贸促会……假扮买家(讲英文)假扮供应商声称要对企业做采访和报道称呼客户的英文名换个时间再打约下一次通话的时间2930突破秘书/前台的策略还有哪些？未接来电的回拨登载FreeListing……30经典开场白31321.请求帮忙法AE:你好,李经理,我是米奥兰特公司的,有件事情想麻烦您一下!客户:请讲!32
8、332.第三者介绍法AE:您好,是李经理吗?客户:是的AE:我是x
