中国建设银行个人理财业务研究(2)

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1、s&s*由卡吱伊一蜜罗老整理握供中国建设银行的个人理财业务mm0=•二’IIWmm目录我国个人理财业务的市场分析-4国外银行个人理财业务-4国内银行个人理财业务发展回顾-4国内银行个人理财业务存在的主要问题-5国内银行个人理财业务市场发展前景-5中国建设银行个人理财业务的SWOT分析-7优势(Strength)・7劣势(Weakness)-7机会(Opportunity)-8威胁(Threat)-8个人理财业务的STP分析-9市场细分-9第一层细分-9第二层细分-9目标市场选择-10产品定位-11建设银行个人理财业务流程-11业务策略-11业务流程・12产品介绍

2、-13业务流程图-13我国个人理财业务的市场分析个人理财业务，乂称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品，以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务主要是基于对各类金融产品的创新和组合，使客户的财务资源达到最佳配置，最终达到资本增值的目的。国外银行个人理财业务在西方发达国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正口益得到各家商业银行和其他今融机构的青睐，并得到迅猛

3、发展。据统计，在过去的儿年中，美国的个人理财业务每年的平均利润率都高达35%.利润率年增长12%至15%,其中，资产管理费占收入的45%,经纪费占20%,而净利息收入仅占25%,远远优于一般银行零售业务的表现。因此，不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司，资产管理公司以及证券经纪筒等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象。日前，世界仁管理私人金融资产最多的瑞士银行(UBS)所经营的私人资产高达4250亿美元，1994年，美国花旗银行34亿美元的总收入，有18亿是个人理财业务的收入。可以说，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。国内银行个人

4、理财业务发展回顾在我国，个人理财业务目前虽然还处于兴起阶段，但发展相当迅猛。1995年，招商银行突破传统模式，率先推岀本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人理财业务发展的平台;1996年，中信实业银行广州分行率先在国内商业银行成立私人银行部，同年，工簡银行上海分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖等10多项内容的理财系列服务;1998年，工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行个人理财试点;1999年，建行在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心;2001年，农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务;2

5、002年，招商银行推出“金葵花”理财，同年，工商银行相继推出“幸福快车”、“理财金账户”，建行推出了“金秘书理财”、“乐当家”。交通银行也推出了“外汇宝”、“圆梦宝”等个人理财产品，中资商业银行在“个人理财”的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战。农1国内商业银行个人理财业务状况一览表银行名称个人理财业务中国1••商银行保管箱业务、国债业务、咨询业务、基金托管业务、R理财、存折理财中国农业银行保管箱业务、国债咨询、基金托耸、匸理财、存折理财中国银行保管箱业务、国债业务、咨询业务、卡理财、存折理财中国建设银行保管箱业务、国债业务、咨询业务、E理财、存折理财交通银

6、行保管箱业务、国债业务、咨询业务、招商银行…匸通理财、支付十理财、存折理财中借实业银行保管箱业务、国债业务、咨询业务、广东发展银行保管箱业务、国债业务、咨洵业务、国内银行个人理财业务存在的主要问题尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从li前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛"在5万美元以上，国内银行一般“门槛”在20万元以上。中国仍是发展中国家，总体上高收入客

7、户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高,能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但乂普遍存在“财不外露”的保守思想，加Z对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低，造成理财业务收入偏少。2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，与成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有真正针对

8、客户的需要进行个性化的设