美容师销售技术培训2

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1、美容师销售技术培训2课程名称：女性购买心理分析之一课程对象：美容师课程时间：3小时课程目标：1、从引起女性购买欲望的产生进行分析；2、话术训练时间主题流程方式顾客的购买动机通常有以下几种类型：A冲动型：顾客进美容院的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。B被动型：这种顾客来到美容院，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。对应方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲

2、。C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。E尝试型：这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜

3、台。对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。F习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买

4、心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选产品时，也不愿意别人“越俎代庖”——未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。I旅游型：有些顾客到了一个新的城市，总想给自己或亲朋好友买一些实用性的、有意义的还可以馈赠的礼品。对应方法：应突出产品的特性、功效，提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。此外，顾客的购买动机还有适用型、求美型、求谦型，美容师只有针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售成功地达成促销的愿望目的。如何让女性产生购买欲望

5、1、抢眼：1）美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。2）美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。3）应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。4）美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。1、兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。2、联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。联想的结果就是产生占有的欲望。3、比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。案例分析1）有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种

6、原因想找相似的产品：例如：顾客以“比较”的心理开始。最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。2）顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。顾客是怀着欲望去接近你的产品。美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：A货品要根据皮肤状态介绍。B提供资料达到最理想的功效。话术训练1、顾客：你们这儿是自然美，但为何还有这么多的别人的产品这样太杂了？答：1）对！我们这儿是自然美，所以在我们的产品系中自然美的产品占了绝大部分！2

7、）同时，不同的客人也有不同的需求，一个品牌的产品系列是很难满足到所有人的需求的，所以我们针对顾客的需求专门顾客提供更多的产品服务！让顾客能在我们的美容院内得到满意的服务这是我们永远追求的目标！2、问：在做护理时如果顾客对我们的说话爱理不理时我们如何做？答：1）首先，这说明我们说的话并非顾客想要听的话？我们所说的与所服务的必须是围绕顾客的需求所服务的；顾客有一种戒备心理，她认为只要美容师与她沟通的目的就是为了向她销售我们的产品；2）交谈从顾客今天来这里目的切入：通过仪器或经验协助顾客找到适合她的项目——让她躺在床上，做好护理前的准备工作——