温州轻工行业供应链金融融资方案探讨

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1、温州轻工行业供应链金融融资方案探讨一、业务背景（一）行业情况分析温州地处浙江省东南沿海，为全国首批十四个沿海开放城市之一，民营经济起步早、发展快、比重高，历经多年发展形成了服装、制鞋、眼镜等有明显产业集聚效应的传统轻工优势行业，在细分市场有较高的品牌知名度及市场占有率。以眼镜行业为例，温州作为世界四大眼镜生产城市之一，截至2008年末有眼镜及其相关配套生产企业726，从业人员15万人，其中配件、设备、模具、电镀等都形成了规模化产业链条。全市眼镜行业生产总值持续增长，据市统计局统计，2008年，温州眼镜产品出口总值5.7131亿美元，同比增长10.9%，占全国眼镜出口值

2、的30%，占浙江眼镜出口值的81%，销售收入44.85亿元，纳税2.47亿元，产品80%以上销往全球150多个国家和地区，其中太阳镜出口量占世界市场份额的40%。（二）业务特点经过多年发展，温州本地轻工行业的龙头企业普遍具有以下特点：（1）企业综合实力强。企业经过多年发展，形成较为规范的公司治理结构，主业突出，产值稳步增长。以奥康为例，奥康是目前国内最大的民营鞋企，奥康品牌被中国品牌研究院评定为中国皮鞋行业唯一标志性品牌。（2）打造延伸中高端品牌，提高产品利润率。打造“延伸品牌”、发展“一牌多品”和“多牌多品”，提高产品的品牌附加值，已成为温州行业共识。美特斯·邦威推

3、出的ME&CITY系列目前已在包括上海南京路等高端CBD区域开设数十家连锁店，初步确立品牌高端形象；森马集团于2002年推出的“巴拉巴拉”童装品牌，定位中高端，目前其产销量居童装行业全国第一。（3）拥有成熟稳定的销售网络。经销网络的建设对于品牌鞋服企业至关重要，经过多年发展，温州轻工企业普遍形成一套成熟的经销商的筛选准入、优胜劣汰的机制，对于渠道有较强的控制能力，现有经销商队伍普遍具有较强的实力。（4）酝酿通过上市融资，实现跨越式发展。美特斯·邦威的成功上市给企业带来的积极效应，为温州其他龙头企业树立了典范。目前，奥康，森马等企业已处于上市辅导期，希望通过上市融资，提

4、升内部管理，迈入更高发展平台。二、方案设计（1）轻工行业典型经销模式：经销商准入：从行业经验，合作历史，财务能力，分销能力等方面对经销商进行准入管理。销售计划控制：根据经销商库存系统对经销商的进销存状况实时监控，并通过该系统收集地区的产品销量、价格等信息，制定经销商的采购计划。经销商通过缴纳一定比例的预付款订货。存货控制机制：货物运输到达经销商仓库后扫描条形码，通过其存货系统进行实时信息跟踪反馈与实时监控，约定经销商保持稳定的库存数量，设定合理的库存周期。返利机制：根据订单、出货量、运营情况等综合评定得出返点比例，并以订单价格、营销费用等形式体现。退出机制：停止合作后

5、，双方书面确认，并进行库存的消化与返利、保证金的返还。（2）业务需求：核心企业有遍布全国的经销网络，存在大量稳定的应收账款；自行购买店铺然后转租给经销商的核心企业，存在大量资金需求；下游经销商通过一定比例预付货款订货，若能降低其预付款比例，则将大大降低经销商资金压力，增加订货量，扩大销售。（3）设计方案应收账款池融资：核心企业将与经销商的应收账款转让给我行，我行根据应收账款的金额给予一定比例的授信，应收账款的质押率不高于80%，且与经销商预付款的比例加总不大于1；与经销商约定回款至我行指定回款专户，由我行进行应收账款的催收等日常管理。对于接受应收账款质押的经销商，核心

6、企业可降低其预付款比例。通过介入核心企业现金管理系统与进销存系统，实时监控物流及现金流，审慎选择准入经销商，控制企业销售回款，风险可控。（3）难点1、核心企业普遍已有同业介入其现金管理业务，更换难度大。2、企业能否向我行开放其核心进销存系统，以实现我行对物的监管。3、在我行没有分支机构的地区，如何便利经销商向我行的资金划转