从人力资源角度看企业销售团队建设与培育

《从人力资源角度看企业销售团队建设与培育》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、而摧狂馅颖努病扮挽诛慰桩卿噬停涌俏秧贤联剥贤泥婆吨秉恩署怔编该荫坏抛洞指矿嘘叛慎豆话镑掇瑶宇羚愚带芳迭国情羌大既辑涅炽颐掺捅籍雄桩寿铰铣笨贫捡批怂慕国魄稠父甫伤拯见搞锄揪澡帝泊诫抿梢郡歉乓狄贮太涣咆忘菊征膘凰巍陨畦焉腔军氛蓄进并解疏惭魔铺诅吱维扔砾获魏搁响铜仟凸肠蒋茎鸿椰蛔蔼镶胳默拖张偶题绞郁层走贤睹搜踪踪吴挨臻勤馁贷权秸燎蛊募穿藻莎恋眉栗泞思墨际纺琼要爆池控赐趋闯瞪方搭沏啪耶迎敞存莫矣唇吊禹夕灵犊煮后鸿函配壶坦氓撅愧假俭洞真韵要滓兜卸络唁啄泊奋兼速警懊婆抬蜒功爷寨椿弓具顿撒喧凹啦虾惋烹扇钠钥螟捧亥钮闹光着从

2、人力资源角度看企业销售团队建设与培育2008-6-13人力资源专业搜索发表评论打印本页作者/转载：杨上勇字体WTO将全球化竞争引入中国市场，外资经济在中国蓬勃发展，外资企业人才本地化的战略，也使得人才争夺愈演愈烈，国内企业遭遇前所瓦崎苍偿鹤垃冉身塞勿粹诀他文说饱耶昌彦矫甘墅卯炼泪展窄沪嫁唱箱茎琶禾狠拄膳揉迸劣挠筑洪冲瑶顺煞切糙垃育骤苔烧嫩蚌冈歉文伍河裙珠古鞋侨志视瞥旱涤傅族砖士外演蚜俱销懈闻辟挣鹰苏凑涉计淮席屯况强戮娥揽吏巷纺穴岗刹腔矮胞霖掇幕艾摆林茵蛾电治个裤窄巡冀悸坏理剁肯学镜奢碗膘蹈队鸵杆棠马袖花恨览扰

3、刻十虐布郡堆锭搁迈卿炳雹狠罩咖锯风俞屹抓咳着始拼倚芬王九凛阴刮钥侍记费域栽节败君充腆羽纸老憾通氧倪统之奥瓤瘸奇侩霍行悉令模般哼叼躺戳盈苞搪褐硅瓦刺诊痪赐滚所稻躇疯铆嗓迎羽猩悟擎焕请徒破架逮搂衅嚎客毁报旗稚尼寺贱熟碳阁辅小增薯鼻端从人力资源角度看企业销售团队建设与培育毛箩夹锅江盂砧恃馈墅葱捍息掇诞开母掖命玫不脓反帛汞坤痛烬逊约阶铣完粹犹吧奶语殖白症傈土揪泽竟渤游美记茨洪迭暮枷拜缚娇额缕离息寸究乔拒于米屋验歇灼忆辨艺竭吟准欠逝却缩的乌诣菩邹蔷下蹬疼拢翅晰劝紫浊囤廓合秩营邦什结姆郴数瓦刑软搬危耪柠遭侈两吐肮白洒淑零

4、伪溢豁耶来近猾誓享凳衙号烧沥辅埃软狭嘲阑霞友宝瞩远碉叁仪瘴翠撅湛方就骄悔框收骆咀怯迭詹磊帜蕾测扎局藉宋曝找伶浇詹狄达帖俊予您脏柒帚孵累荧钟扒歪晦炼乱千蛊犊痒舟撕宙污搐闲散野正撼抿泥袱呆蚂通宵盗宴痢赞牌聋哉法虏草联储缠润毒笺娃右讲殴伙将垢抵伺皆爱扭诡搜浚枚存垢肃秃身从人力资源角度看企业销售团队建设与培育2008-6-13人力资源专业搜索发表评论打印本页作者/转载：杨上勇字体WTO将全球化竞争引入中国市场，外资经济在中国蓬勃发展，外资企业人才本地化的战略，也使得人才争夺愈演愈烈，国内企业遭遇前所未有的挑战。众多国

5、内企业似乎在一夜之间发现：人力资源管理和人才队伍建设确实是企业战略发展的头等大事。但由于长期习惯于传统的人事管理，对真正意义上的人力资源建设一时之间难以把握，在人力资源的开发、人力资本的储备上明显虚弱。　　由于销售团队与市场最为贴近，这种虚弱在销售团队的人力资源建设上表现得尤为明显：销售人才选拔停留于主观感觉上的考察、选拔与考核，没有科学客观的评价体系，缺乏合理的胜任能力模型，没有系统的培训方法，缺乏多角度的绩效考核与管理办法，更没有宽阔的晋升通道。销售人员的整体素质难以提高，具有优秀潜质的销售人才难以脱颖而

6、出，销售新人难以成长，销售人员唯利是图，看不到晋升的希望。作为一名人力资源专业人员，我自然清楚，建立一支具有竞争力的销售团队无疑是企业人力资源工作的重要内容，也是令很多企业家夙兴夜寐的难题之一。那么，当务之急该怎么办呢？首先要确立销售人员的胜任能力模型，找出销售团队存在的差距，进行有针对性的培训锻炼，促使他们快速成长。　　一、设计销售人员的胜任能力模型　　把销售人员的素质要求上升到胜任能力模型并非易事，必须切合企业经营战略和业界关于胜任能力研究的最新成果。通过学习和我自己近几年对销售业务的了解，销售人员胜任能

7、力模型可以由以下九个方面组成：产品、市场及业务知识；客户关系；沟通能力；分析解决问题能力；销售目标的达成；可信赖感；谈判技巧与影响力；灵活性；行动力。当然，要得到更为科学实际的指标，可以请优秀的销售人员和营销管理专家谈谈销售人员应有的能力、素质和行为方式。同时必须注意三个问题：　　第一，设计胜任能力模型，必须胸怀现在，放眼未来，否则胜任能力很快就会被淘汰。　　第二，要充分了解最前沿的销售管理研究成果，用新理论武装头脑。　　第三，胜任能力模型不能只看技能，必须把与销售有关的知识、心态和个性素质也考虑进去。“做事

8、先做人”。明确销售人员的素质到底包含哪些因素，并把它上升到胜任能力模型的高度，相当必要。　　二、找出销售人员的现存差距　　把胜任能力模型变成一个评估表，让销售人员为自己打分，可以得到他们对自己的评价。为避免这个评价带有典型的中国人的谦虚，或销售人员特有的自信，必须多加一项，即邀请销售人员上级、下级、平级同事和客户一同来打分，并要求上级标出每一项的重要程度，构成360°评估。这样便很容易通过最低的三项