从销售的角度看采购

《从销售的角度看采购》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、从销售的角度看采购2课程内容大客户销售和零售的区别大客户的主要类别及其采购特征销售中对客户应对策略的分析销售技巧的解析和应对采购人员应具备的技能3课程目的通过此课程的培训后，将能够：了解大客户的主要特点和采购流程掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销售人员在采购中个阶段的不同应对措施了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要性和主要方法学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性信念没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的人一般的企业满足市场需求卓越的企业引导行业潮流5大客户的定义什么是大客户?6大客户的定义狭义上的大客

2、户，就是一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。7团队vs.个人走商vs.坐商客户需求的多样性客户接触的计划性大客户销售和零售的区别销售对象的区别8团队对团队的顾问式销售一对一的顾问式销售大客户销售人员的职责大客户销售人员的技能大客户销售和零售的区别销售流程的区别9大客户的主要特征采购带有很强的目的性采购人与设计者、使用者分离决策人利益关系固化行业间的相互影响性采购带有计划性对服务水准的要求更高、更专业客户对价格敏感度高客户希望与公司建立长期伙伴关系要求节能环保先进性10一般采购购买程

3、序：选择→询价→品牌选定→计划报批→合同签定→购买；公开招标购买程序：选择→计划报批→标书起草→邀标→招投标→评标→中标通知→合同签定→购买议标购买程序：选择→计划报批→邀标→议标→确定品牌、价格→合同签定→购买大客户采购的主要形式与程序签订合作协议即周期性采购方式（半年或是一年为一个周期）行业采购分一般采购、招标、签订合作协议三大类。招标又分公开招标、议标两种形式。大客户应对策略的分析12大客户应对策略需求分析显性需求隐性需求13大客户应对策略决策者真正的采购人，可能隐居幕后采购人整个流程的引导人，负责收集信息产品开发者或使用者有直接

4、关系的人，通常取得其合作很重要影响人组织内外的人，通常用于引荐看门人负责信息过滤，通常是第一个陌生接触的人决策群体永恒“技巧”PMPHPC船过水无痕15大客户应对策略决策群体的分析原则区分决策人、采购人、设计者、使用者的角色及其对决策的影响力了解授权架构（直接探测及间接查访）了解决策流程及其瓶颈发觉潜在抗拒力量（潜在受害者）了解最终决策者周围的潜在影响力分析部门间的彼此利害关系16大客户应对策略基本技巧：1、把“聪明”和“正确”留给顾客！2、个性化、个人化的关心3、每次接触客户预先设立明确目标基本禁忌：1、大包大揽2、直接攻击竞争对手3

5、、介入客户内部矛盾、当面或背后评价客户（可能包括当中赞美！）17大客户应对策略在进行大客户拜访之前，试问自己以下几个问题：拜访客户的最佳时间是什么？我们的产品可以解决客户哪方面问题？客户的需要是什么？客户具有准备购买的条件吗？在拜访的各阶段应该怎么做？可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？客户可能的异议是什么？……销售人员必备素质知识技巧态度销售人员必备素质学会听懂得问知道说20大客户应对策略大客户的利益鉴别产品利益企业利益差别利益—人无我有、人有我优、人优我新、人新我变产品所在的企业→销售产品的人员→产品物质差别服务差

6、别人员差别销售技巧的解析和应对22大客户销售的制胜点之一信息收集与分析客户需求的分析锁定客户的利益点策略运用23信息收集与分析如何有效开展工作？了解目标—信息收集（过滤）、储备、分析确定目标—潜在需求分析、成本分析建立关系—寻找关系、进入目录大客户采购带有计划性，不是随意的！客户的需求潜力决定了投入的时间与精力！24信息收集与分析客户资料收集内容决策者/采购者/使用者/影响者等个人或组织资料采购时间表采购预算采购流程通过整个项目要解决什么问题客户最近的采购计划客户基础资料25信息收集与分析竞争对手资料收集内容客户对其产品的满意度竞争对手

7、产品的使用情况该销售代表与客户的关系竞争对手的销售代表的名字和销售特点26观察寒暄提出拜访的目的和客户的益处取得客户认同目标客户的发掘让客户接受自己，才能让客户接受自己的产品！陌生拜访陌生拜访开场白（四大步骤）：27行业客户走访计划表目标客户的发掘制订行业客户走访计划281分为最差；5分为最好编号客户名称自身竞争优势评分目标客户吸引力评分产品优势得分（1-5）价格优势得分(1-5分)关系优势得分(1-5分)竞争优势平均分潜在销量得分（1-5分）预期时间得分（1-5）交易获利情况得分(1-5分)吸引力平均分1客户1（S

8、QR）345453442客户2（SGM）222253443客户3(FAW)345422224客户4(SVW)32121322低：1分高:5分客户1客户3客户4客户2选择性渗透很强5分很弱1分吸引力暂不开发重