服装销售的密码

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1、作业流程参考：每周作业流程一、月初1-5号的工作：1．店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括：（上月店铺销售提成表）（导购员开VIP明细表）（上月考勤表）等报表；2．完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作（盘点管理规定执行）；3．将上月下半月的日常费用上报审核报销4．补充各种；我们在企业扮演什么品？半成品  精品  废品  毒品      交互作用分析理论  ：终端导购关注的重点：产品知识的掌握  服务技巧  销售能力管理者在组织中的角色：1、  是解决问题的专家；2、  是领导的助手；3、  是团队的领导；4、  是其他管理者的伙

2、伴；5、  从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你；6、  从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标；什么是管理？如何让别人做好你想做的事情什么样的店铺主管最受欢迎：综合素质强：公平、公正、幽默、激情、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上；意见被尊重时，从事新工作或管理生要设备时与异性一起工作的时候，与上司融恰时终端人员管理的范围：人员管理：角色管理激励沟通员工职业生涯引导    团队管理：建立有效的工作网络  组织    目标管理：计

3、划管理  授权  时间    绩效管理：在职辅导  解决问题  绩效评估员工销售能力关注点：平均单价  导购销售高价位产品的能力；                    客单价    导购服务水平  特别是对客户的服务水平；                    附加值    导购的搭配推销能力；终端人员管理评估的快捷方式：终端人员管理的范围：人员管理  能力发挥，团队管理  协作水平，  目标管理执行管理  绩效管理  利润结果店铺人事管理的重点：1、考勤的控制与安排；2、销售激励；3、树立团队精神；4、合理安排下属工作；终端人员观察点：看人知心  看品

4、行  看习惯  看技术  看执行什么员值得培养：心态  积极正面  目标  明确的目标  效率时间管理  学习求知欲望执行  知行会  行动力上司对下级主管能力评核三重点：公信力；激发力；领导力。员工培训与辅导：1新员工的培训与辅导：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项工作程序和操作方法，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。员工效绩考评业绩指标考评1．  员工的销售目标达成多2．  附加销售值3．  客单价平均单价4．  VIP销售占比行为指标考评：工作态度团队精神，服从上级指示，工作的准确、有效性，处理总

5、是的能力，自律性，纪律性，对商品知识的掌握销售技巧和服务技巧的运用，客诉，处理满意度快速成交5步曲1．  熟悉货品FAB搭配洗涤保养  面料2．  成功案例3．  附加搭配推销4．  流行资讯室导5．  优质的服务终端店铺商品管理要点：1．  商品上市2．  商品配备3．  商品陈列4．  商品熟悉5．  商品销售6．  商品讲解7．  商品调整8．  商品物流9．  商品保管商品保管            季前        季中        季末顾客推动  预约消费    VIP                  提前消费顾客  准VIP      

6、打折顾客商品推动  高单价商品    客单价      附加值          高利润产品    高利润顾客    库存清出商品管理销售周期（过去一周）800件（40件*7）=140GD  3个月进销比：销售数量*  进货销售数量+库存数量=商品贡献值商品上市的计划：产品销售周期的预估和实际销售结合根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置季前到货时店铺的推动方向？预约的销售季中到货时店铺的推动方向？准VIP季末到货时店铺的推动方向？特价VIP商品配备  一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因

7、素：区域区素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平商圈因素：商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展1．卖场大、库房大：款码均可配备齐全（货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）改善建议：A系列：压缩铺场面积，拉大业绩力度          B系列：发挥政党继续保持，可适当拉大场面积（相对库存占比略大）          C系列：超常发挥，关注补货，可适当拉大铺场面积。商品熟悉、销售及讲解1．上市的执行——三人演练（试穿试搭、试讲）VIP资料运用  预约销售管理；2．商品讲解——境界一：款

8、式境界二：实用、专业境界三：内涵、品位；上市追踪（7天）：量动销比